扬帆1980- 第24部分

　　　　第二天一大早，周建平马不停蹄，又带着样品去了临近两个城市的食品批发公司，这都是在全国订货会上见过面的客商，周建平怕时间拖长了被人家淡忘，他想趁热打铁，跟对方建立起稳定的联系。

　　　　每到一处，留下样品，再请经办人吃顿饭，周建平就急匆匆返回单位，他急于想听到小梁关于市那边的情况汇报。

　　　　第三天晚上接近九点，周建平正在办公室焦急等待，桌上的电话响了起来，他抓起听筒，正是小梁打来的，电话里小梁告诉他，当天逛了十多家商场，一半左右已经上柜。

　　　　“上柜的商场，销售情况怎么样？”周建平急忙问道。

　　　　“有人询问，有人品尝，也有人购买，总的说来，跟其他同台销售的品种差不多。”

　　　　“你继续观察，明天这个时候再通电话。”

　　　　往后的情况自然是越来越好，小梁观察的所有商场的糕点糖果销售专区，都见到了“健生牌”饼干，质量没有问题，口感不错，价格低了百分之十，这种饼干成了很多中老年顾客的首选。

　　　　观察了不到十天，正好食品批发公司老孔催促送货，周建平把小梁调回来，让他往老孔他们公司押车送货。

　　　　果然，市头一个月的销量，真的相当于华兴市三个月的销量，这样的结果既在周建平的预料之中，也有些出乎他的意料，毕竟在人家的地盘上，健生食品厂是个“闯入者。”

　　　　第二个月的第一批货，由周建平亲自送去，办完入库手续后，他打发走了司机，自己来到老孔办公室。

　　　　“没跟送货车回去吗？”老孔问。

　　　　“今天不走了，一来快有一个月没跟你见面了，专门留下来拜访你，另外，我明天还想去商场跟顾客面对面交流，亲自聆听他们对产品的意见和建议。”

　　　　“用不着拜访我，你要去商场跟顾客接触，还要亲自听取他们的建议和意见，这倒是件新鲜事，我所知道的做食品加工生产的企业老板，不管大小，恐怕你是第一个这么做的。凭这一招，加上你们的价格优势，我预感很多企业跟你们交手都会败下阵来。”老孔非常欣赏面前这个年轻人。

　　　　周建平言淡自若，“不瞒孔经理，我们的招数还不止这些呢。”

第38章　金玉良言（）　
“哟，你们还有什么招数？”老孔问

　　　　“留个悬念，孔经理到时候就知道了，今天晚上没有预约的话，我想请你吃饭，又有一段时间没有跟你喝酒了。”

　　　　老孔略一迟疑，“今晚上，好啊！”

　　　　“不过孔经理，你这酒量实在厉害，我很愿意跟你喝酒，但你得替我担待，酒量上我真是甘拜下风。”周建平道。

　　　　“这个好说，酒嘛，能喝多少喝多少，尽兴就好。”

　　　　在上次见面的“喜悦酒店”，傍晚六点多，周建平跟孔经理又见面了。知道老孔酒量大，这一次周建平只喝了不到半斤酒，老孔喝了至少一斤半，也没看出醉相。事后听他们单位的人说起老孔的酒量，据说二斤酒还耽误不了工作。对此，周建平佩服的五体投地。

　　　　酒局将要结束时，服务员告诉客人可以在一楼的总台买单，起身离开之前，周建平从手包里取出一只大号信封递给老孔，“这是什么？”老孔接过去。

　　　　“按销售额百分之零点五的提成，这是第一个月的销售提成。”周建平小声道。

　　　　“什么时候定下的政策，我怎么不知道？”老孔一边说话，一边把信封揣进自己的腰包。

　　　　“这是我们企业内部的一项政策，与你无关，快把东西装好。”

　　　　“周厂长，无功受禄，寝食不安呀！”尽管老孔嘴上这么说，心里却喜出望外。

　　　　“孔经理，不必想那么多，我们厂里制定这项政策，不光是针对你，对谁都一样，你拿着就是了，根据销量，以后每个月都有数量不等的提成收入。”

　　　　老孔是个聪明人，即使周建平不解释，他也能知道这是一种业务提成，只不过，当了这么多年的采购经理，这是老孔第一次获得这样的收入，此等好事，他当然希望多多益善。

　　　　“周厂长，你们的企业有这么多措施，‘健生牌’饼干的销量一定会越来越大。我想给你提个建议，不知是否可以？”

　　　　“孔经理的金玉良言，我将洗耳恭听，请讲。”周建平端坐下来。

　　　　“你们健生食品厂有没有把企业做大的打算？”老孔问。

　　　　“当然有啊！别看我是承包经营，一旦有机会，肯定要把企业往大发展，我可不是那种赚几个钱往兜里一揣，就只顾享受的人，那样我会觉得浑身不自在。”

　　　　“周厂长，企业要想做大，得有产品呀，不知道你是否注意到，所有大企业都有一系列产品，你们现在的产品太单一了！”

　　　　“孔经理所言极是，我也觉得现在产品太单一。”

　　　　“你现在经营一个产品，也要花费不少精力开拓市场，一旦有了销售渠道，经销多个产品跟经营一个产品没有多大差别，不会花费你太多的精力，平摊下来，每种产品的销售成本反而更低。民间有言，一只羊是放，几只羊也是赶，就是这个道理。”老孔道。

　　　　周建平觉得这是迄今为止，老孔对自己说的最推心置腹的话，也是最有用的话，是真正的金玉良言。

　　　　“多谢孔经理指点，让我茅塞顿开，听你一席话，胜读十年书，我这是发自内心的话，绝不是恭维。”周建平心情激动。

　　　　“周厂长，你可别这么说，我就是随便提个建议，哪有资格指点呀！”

　　　　周建平的表白当然有点夸张，但他认为老孔的建议确实非常有益，从某种意义上说，这给他今后的努力指明了方向，尽管周建平也曾想过这些问题，也许脑子里装的事情太多，总也没理出个头绪，经老孔这一指点，有些事情逐渐明晰起来。

　　　　“跟孔经理交谈，总能有所收获，希望咱们以后经常见面。时间不早了，孔经理，回去早点休息吧？”周建平征求道。

　　　　“好，酒喝的不少，是该回家休息了。”

　　　　“要不要我送你回家？”

　　　　“不用了，你也很累，回旅馆早点休息吧。”

　　　　。。。。。。

　　　　第二天上午，周建平找了一家中等规模的商场，他先是若无其事地在食品专区转悠，观察顾客的购买倾向，多数顾客确实被“健生牌”饼干的低价位所吸引。一位六十多岁的老年人买了二斤饼干，付款后准备离开商场，周建平跟了过去，“大爷，你刚才选购的是‘健生牌’饼干吧？”

　　　　老人瞟了周建平一眼，没有搭理他，继续朝商场门口走去。

　　　　“大爷，我是‘健生牌’饼干生产厂家的业务代表，这二斤饼干不要钱，我们送给你。”说着，周建平拿出二斤饼干的钱递了过去。

　　　　老人停住脚步，看着周建平，“为啥不要钱？干嘛要送给我？”

　　　　“我想听听你对我们产品的意见和建议。”

　　　　“那也用不着给我送礼呀！你要问什么？说吧。”

　　　　“我看点心专柜上摆着不下五六种饼干，请问你老为什么选择‘健生牌’？”

　　　　“我品过，这几种牌子质量都差不多，但你们的‘健生牌’价格最便宜，相同条件下，当然要选择最低价位的，能省钱谁不愿意省点？这是人之常情。”老人说话很有条理，好像是位退休干部。

　　　　“你说的很有道理，请问大爷，你能不能给我们的产品提点意见和建议？”周建平显得非常诚恳。

　　　　“意见和建议，这个。。。。。。，”老人想了想，“口味花色有些单调，品种也太单一，现在这种甜味虽然也不错，你们要是生产一些别的口味，比如原味，果味和巧克力味，等等，那就更好了。当然，这只是我一个人的看法，你还应该问问别人。”

　　　　“多谢大爷的意见和建议，我想请你当我们的消费者代表，能把你的家庭住址和联系方式告诉我吗？一旦出来新产品，我们将送到你家请你免费品尝。”周建平道。

　　　　“年轻人，谢谢你的好意，免费品尝就免了，我的年纪有点大，你找其他人给你当消费者代表吧，你放心，等你们的新产品上柜，我会自己购买的。”

　　　　真是一个倔强、正直、可敬的老人！

　　　　周建平征询了七八位顾客的意见，还跟售货员进行了攀谈，为了收集商场有关部门领导和柜台售货员的意见建议，周建平还给他们买了些礼物，以表达健生食品厂对他们的谢意。

　　　　食品部主任告诉周建平，饼干这种点心只是销售量处于中等的一种大众食品，他向周建平推荐了几种值得生产的产品。

　　　　周建平在市待了四五天，又转了几家商场，用同样的方式向顾客和营业员了解情况，带着从顾客和基层销售人员了解到的信息，周建平回到了单位。

　　　　随着多个市场的开发成功，“健生牌”饼干的销量直线上升，车间现有的两条生产线早已处于满负荷生产状态。以目前的趋势看，不出几个月，不要说增加产品种类和花色，仅就现在这一种产品，现有设备的产能也满足不了市场需求。

　　　　周建平认为，增加设备，扩大产能，已经成为下一步迫在眉睫的工作。扩大产能不仅要增加设备，还需要扩大地盘，修建厂房，这些问题归结到一点：都需要钱。

　　　　整天忙里忙外，周建平已经有几个月没跟徐继明见面了，他让马兴伟在最近一两天约请徐继明吃饭。

　　　　“你跟他直接联系多好啊，还从我这里转个弯不嫌麻烦吗？”马兴伟道。

　　　　“一点也不麻烦，咱们三个，你是中心。”周建平道。

　　　　“什么中心呀，都是哥们，不分彼此。那好，我这就跟他联系。”

　　　　过了几分钟，马兴伟打回电话，让周建平安排时间地点。

　　　　现在的周建平已经有了点钱，再请马兴伟和徐继明吃饭，就不能像以前那么寒酸了，他把当晚见面的地点定在华兴市比较有名的“鸿盛大酒店”。

　　　　“建平，去那么好的酒店干嘛，咱们仨就是见个面，吃顿便饭，主要为了聊天，找一家小饭馆就可以了。”马兴伟是想为周建平省钱。

　　　　“兴伟，要是在以前，这样的酒店我想都不敢想，你跟继明帮了我多少忙，咱们从来没去像样的饭店吃过饭。现在我也不是有钱了，但总归不像以前那么寒酸，这几年你已经为我省了很多钱，今天咱们就去稍微好一点的地方，你让我破一回费吧。”周建平诚心邀请。

　　　　的确，给周建平办事，或为了周建平的事，非得吃饭喝酒的时候，马兴伟总是尽量不让周建平买单，在周建平非花钱不可的情况下，那也尽量把饭局放在小饭馆，马兴伟知道周建平一直缺钱，能让他节省，就绝不让他多花一分钱。

　　　　周建平并不是要摆阔气，更没有打肿脸充胖子的虚荣心，他承包经营健生食品厂也快一年了，如果还是一副寒酸相，马兴伟倒无所谓，徐继明会怎么想？毕竟当晚这顿饭，除了见面聊天，主要还要谈扩大产能和增加产品品种花色等事宜，要是招待应酬还是以前的老样子，他怕徐继明认为企业经营不善，连一顿像样的饭也吃不起。

　　　　周建平是东道主，他早早来到“鸿盛大酒店”预定的包间等候。马兴伟第二个达到，两人聊了一阵，徐继明才推门进来。

　　　　“建平，吃顿便饭，你找这么高档的地方，是不是有点奢侈呀？”进屋没等坐下，徐继明开口便说。

　　　　“姐夫快坐下，这几年你们没少为我帮忙，咱们一直很节省，很长时间没跟你见面了，今天就当过个年吧。”周建平拿起一本精美的菜单递给徐继明，“服务员问咱们要标准还是零点，姐夫比较有经验，你来安排。”

　　　　“兴伟呢？”徐继明问。

　　　　“我们都听你的，零点还是标准，你就看着安排吧。”

第39章　一步好棋（）　
徐继明翻看着菜单，“要标准的话，上菜比较快，但他配的菜咱们不一定喜欢吃，零点当然都是合咱们口味的，等待上菜的时间可能比较长。”

　　　　“嗨，咱们又不着急，等待时间长点，正好聊聊天。不要标准，他把那些卖不出去的菜给你上来，咱们花了钱，图的是啥？”马兴伟道。

　　　　“那就各自点自己喜欢吃的，建平你先来。”徐继明把菜单递给周建平。

　　　　“不，姐夫你先来。”周建平又把菜单退了回去。

　　　　“你俩别推辞，每人两道菜，谁先谁后人人有份。”马兴伟道。

　　　　点完菜，服务员自然要问客人喝什么酒，他们这里最好的酒是五粮液。“那就来五粮液。”周建平对酒水不了解，他不知道五粮液是一种什么酒。

　　　　“建平，咱们用不着喝这么好的酒。”徐继明道。

　　　　“我觉得也是，喝个地方酒就行了，都是自家兄弟，用不着这么铺张。”马兴伟也不同意。

　　　　“我不知道什么酒好喝，你们俩定吧。”周建平道。

　　　　徐继明点了一种地方名酒，三个人喝酒，他干脆让服务员一齐上了两瓶。

　　　　“建平一直很忙呀，厂里经营情况怎么样？”除了周建平自己，没有人比徐继明更关心健生食品厂现在的经营状况。

　　　　“姐夫，今天这次聚会，就是为了向你们汇报厂里的生产经营状况。”

　　　　周建平把厂里这三四个月的情况作了简单介绍，马兴伟平时跟周建平接触比较多，他对这些情况并不陌生。

　　　　徐继明就不一样了，他听的聚精会神，对周建平的工作和企业状况赞口不绝，“建平，情况出乎意料，推荐你承包前，想到了你会把健生食品厂经营好，但没想到你接手才半年多，就把企业经营的这么好。”

　　　　“姐夫过奖，其实要做的工作还很多。”

　　　　“什么事都得一步步来，你现在的工作就已经卓有成效了。据我所知，过去那么多年，健生食品厂从来没有满负荷生产过，你现在不仅让生产设备满负荷高效运转，而且产品库存并不多，这说明你把产销两方面工作都做得很好。”徐继明道。

　　　　“生产方面，人手不够，建平还从他老家的村子里招来一批临时工；销售方面，建平花费了大量的精力，现在总算有所回报。”马兴伟道。

　　　　“没有走出去之前，觉得市场没有多大，通过前段时间的一番努力，我发现健生食品厂那些设备的产能不大呀！”

　　　　“建平你的意思，是想扩产吗？”马兴伟首先意识到了周建平的目的。

　　　　“我知道扩产面临很多困难，但是看见开发出来的市场得不到满足，感觉很可惜。”周建平神情凝重。

　　　　等了半个多小时，菜品终于上齐，服务员跟三位客人倒满了酒，周建平举起酒杯，“感谢姐夫跟兴伟一直以来对建平的支持和帮助，我敬两位！”

　　　　三人碰杯后同饮，放下杯子，吃了些菜，徐继明问：“建平，现在销售形势看来很好，回款怎么样？压款多不多？”

　　　　“回款不错，压款百分之十左右。”

　　　　“形势的确很好。兴伟说你想扩产，你有没有让财务拢账，这半年多厂里有多少利润？”

　　　　“因为真正满负荷生产的时间才两个多月，前期主要理顺生产，提高产品质量和培训员工。昨天我让财务拢了一下帐，据说有些利润，但不是太多。”周建平道。

　　　　“计算利润时是否将应收账款包括在内了？”

　　　　“没有包括应收账款，只拢了可支配资金。”

　　　　“嗯，你对扩产有没有详细计划？”