“既然周厂长如此看重我们这里的市场，又信心十足，那我就成全你，不过机会给了，输赢就看你的了。”
“请孔经理放心，你给了我们机会，如果败下阵来，只能说明我们能力不够，对你给予的关照，我们照样铭记在心。”
“周厂长，我对你前面谈及的改变观念，树立服务意识等观点很感兴趣，但是说实话，对于一家生产食品的企业，我想象不出有什么观念需要改变，又需要树立什么样的服务意识？你能不能说得具体一点？”老孔道。
“关于观念问题，其实我在前面已经谈到过。在国营大企业，从上到下长期生活在一种保险箱似的环境中，由于物资匮乏，国家实行计划调拨，他们的产品犹如皇帝的女儿不愁嫁，你去买他的产品，你得求着他。本来消费者才是上帝，可在国营企业那里，位置完全颠倒，他们认为自己是上帝，消费者成了被他们施舍的对象，你说是不是本未倒置？由于体制的僵化，这种观念要想依靠企业内部主动改变，几乎没有可能，因为从领导到一般员工，都没有主动改变的动力。”周建平侃侃而谈。
“是这个道理，那么作为一家食品生产企业，他的产品到了消费者手里就被吃掉了，厂家的服务意识又从何谈起呢？”
“在一般印象中，售后服务就是卖到消费者手里的产品，如果有了问题如何退换维修。事实上，售后服务的范围包含的非常宽泛，就拿我们做食品加工的企业来说，产品定价是否合理？是否能保证经销商有利可图？我们还需要搞清楚消费者对我们的产品，满意在什么方面，不满意又在哪些方面？这些工作都是售后服务的内容。”
高中阶段，周建平本来就文科好于理科，他又勤于思考，走向社会后，特别成了附属公司销售科的一员，周建平对企业管理和产品营销都产生了浓厚兴趣，从书店买来了国外翻译过来（当时国内根本没有这方面概念，更别说相关书籍了）的“营销学”、“营销在企业管理中的作用”、“怎样做一名合格的推销员”等书籍，结合自己经商摆地摊的经历，周建平是同时代人中较早树立服务意识，理解转变观念重要性的那一小部分人。
面对周建平的一番高论，虽然孔经理文化水平不高，又对新事物不感兴趣，但他认为非常在理，“想不到周厂长还有这么多道道，你是大学毕业生吧？”
“让孔经理笑话了，我是八十年代初的落榜高中生，现在的大学毕业生都在机关和企事业单位，哪有出来搞承包经营的？吃苦受累不说，风险还大。”
“听你谈了这么多，让我很受教育，周厂长，我敬你！”老孔端起酒杯。
“岂敢岂敢，你是领导，还是我敬你！”也许两人都很高兴，碰杯后把各自杯中剩下的酒都一口喝干了。
周建平把两人的杯子再次倒满，第二瓶酒也见底了，真是舍命陪君子，算上这杯，周建平也喝了三杯酒，他可从来没喝过这么多。老孔更是厉害，他喝了七杯，也就是一斤四两，这么大酒量的人，周建平还是第一次亲眼所见。
聊了一晚上，酒也没少喝，在端起最后这杯酒之前，周建平想落实一件事，“孔经理，感谢你给我们提供展示自己的机会，接下来你觉得咱们什么时间签订购销合同比较合适呢？”
“这个呀，你准备什么时间离开这里？”
“厂里近期比较忙，我想明后天就回去。”
“这样吧，你明天上午去公司找我，咱们把购销合同签了。”
。。。。。。
虽然头天晚上都喝得有点多，还好，第二天周建平和老孔都没忘记要办的事，上午八点多，周建平来到老孔办公室，已经定好的事，两人心照不宣，拿出空白合同，“你年轻，眼睛好，自己填写吧。”老孔说。
周建平也不推辞，拿过合同开始逐项填写，填到“供货数量”一栏，他停了下来，见他好一阵都不动笔，老孔问：“怎么了？”
“供货数量怎么填呢？”周建平道。
“供货数量，是啊，”老孔也不知如何是好。
“要不先空着？”
“空着不妥，这样的合同也要备案，让人看见笑话，而且出现纠纷时，对供货方不利。”这方面，老孔更有经验。
“那就先填个数量，再注明‘根据销售情况，适时增加供货量’，你觉得怎么样？”周建平提出一个方案。
老孔考虑了一阵，“嗯，只能这样了，好吧，就这么填。”
签完购销协议，周建平握着老孔的手，意味深长地说：“孔经理，你这里今后我会常来，咱们见面的机会很多。”
。。。。。。
当天下午，周建平离开s省省会市，连夜返回单位。
第二天上午，他再次找到马兴伟，两人刚见面，马兴伟便迫不及待地问：“建平回来啦，情况怎么样？”
“昨天签完协议，这不连夜返回来找你商量对策嘛。”虽然马兴伟跟健生食品厂并无丝毫关系，遇到事情，周建平还是愿意找他商量。
“什么情况？”
周建平在马兴伟对面坐下来，“购销合同虽然签了，但这是个开放性合同。”
“开放性合同，什么意思？”
“就是没有确定供货数量。”
“建平，签订这样的合同，也没有什么意义啊！”马兴伟道。
“这是我的主意，合同上倒也不是没有供货数量，只是随便填了一个数，并注明‘根据销售情况，适时增加供货量’。”
“这个备注很好，这是一份漂亮的合同呀！”马兴伟赞赏道，“那你找我商量什么对策呢？”
“合同是签了，但我们面临一个强大的竞争对手。”
“谁呀？”
“市当地的一家地方国营食品厂，我们现在的产品，对方也在做，而且老孔他们现在经销的，就是那家企业的产品。”周建平道。
“建平，我不明白你为啥要选择市作为突破口？”
“从全国订货会回来以后，本来筛选了四五家较大的食品批发公司作为突破口，第一站去了市，首先当然是因为市人口多，市场比较大，主要还是因为跟老孔在订货会上有一面之交。前天晚上请老孔吃饭，闲谈中才知道市有家同类企业，而且还是地方国营企业。”
“面对这样一个竞争对手，你们将来的压力很大啊！”马兴伟担心道。
“兴伟，我的性格你最了解，我怕的不是竞争压力，面对这样的局面，更能激发我的斗志。”
“你的性格我了解，那你要跟我商量什么事？”
“企业之间的竞争，不外乎产品质量、价格、售后服务和人际关系几方面，在产品质量不比对方差的情况下，我认为健生食品厂在产品价格、售后服务和人际关系等方面都要好于对方。但有件事我吃不太准，虽然我们销售产品有自主定价权，但定价多少较为合适呢？”
“这个，你是说给老孔他们公司的价格吗？你知不知道当地那家企业的价格？”
“只知道他们产品的批发价，我没好跟老孔打听进货价格，不过以前曾听咱们这里光明商场的老杨说过，国营批发公司一般在进货价基础上加价百分之十往外批发，据此可以推算出当地那家企业的销售价格。为了在价格上跟对方展开竞争，我打算给老孔他们的价格比当地那家企业低百分之十，你觉得怎么样？”周建平道。
“可以，百分之十看起来不少，但我觉得你们的生产成本比国营企业应该低了不止百分之十。”马兴伟道。
“我还有个顾虑，要是我以低于当地那家企业百分之十的价格，把产品给了老孔他们批发公司，老孔他们再以相同的价格往外批发，他们公司的利益倒是最大化了，我们的目的却没有达到，这该如何是好？”周建平想跟马兴伟商讨的，就是这个问题。
“是啊，你以低价供货，为的是凸显产品的价格优势，目的是促销，如果批发公司以相同价格往外批发，不仅对促销毫无意义，而且对你还是一种损失。我认为在第一次供货前，你应该跟老孔把话挑明。”
第37章 有备而来（）
“对，是该跟老孔把话挑明，告诉他这是我们的促销手段，他要理解成竞争手段也可以。”周建平道。
“除了价格优势，你还有什么措施？”
“搞好售后服务，拉近人际关系，这是屡试不爽的销售手段。前段时间在华兴市场上用过的方法，在市和老孔那里，我相信照样管用。”周建平很有信心。
“上次你说姓孔的跟光明商场的老杨不一样，跟他拉近关系，恐怕不会那么容易吧？”马兴伟道。
“嗨，第一次见面，我以为这个具有一定行政级别的老孔很清高，通过第二次接触，我发现他完全是假矜持，见了我带去的茅台酒，就一副爱不释手的样子，给我的感觉他跟老杨没啥区别，只不过这家伙胃口更大，酒量也大得多，我们俩二斤白酒，我喝了六两，剩下的他全喝了，我还是第一次亲眼见到这么大酒量的人。”周建平道。
。。。。。。
两个多月前，健生食品厂的产品刚进入华兴市的各大商店销售，为了及时掌握销售情况，周建平曾经派了三名员工去各商店观察了解适时销售情况，这三名员工中，有一个人称小梁的员工，对他去的商店观察得很仔细，他反馈的信息量最大，周建平从他的汇报中得到的有用信息最多。
小梁原本是车间职工，周建平把他从车间调来筹备中的销售办公室，有意把他培养成为称职的销售业务员。随着市场的不断扩大，厂里厂外的事情越来越多，如果销售方面的大事小情都指望周建平自己，那是绝对忙不过来的，培养一个销售业务员，也能为周建平分担一些工作负担。
这次去市送货，周建平就准备带上小梁。
跟老孔他们公司初次打交道，购销合同上没有对每次供货提出数量要求，周建平打算采用少量勤送的方式，即每次送货数量不大，但根据销售情况，随时增加送货次数，这看起来增加了一点运费成本，却避免了产品在老孔他们公司的仓库存放时间太长，而对产品质量造成不良影响。
三天后一清早，周建平租了一辆小型货车，拉着一吨产品，带着小梁往市食品批发公司送货，到了那里已是下午五点过，他们只得先找旅馆住下来。
第二天刚上班，周建平就带着货物来到老孔的单位，他让送货车在外面等着，独自去了老孔办公室。
“又来了？”见面后，老孔也不惊讶。
“给你们送货来啦。”周建平道。
“货在哪儿？”
“我让送货车在公司外面等着呢，怕门卫不让进。”
“你跟着业务员下去，我让业务员把送货车领进来，然后你跟着他去过磅和办理入库手续，完事后你再来我这里。”老孔先跟周建平交代了一通，又用内部电话通知业务员接货。
办理完相关手续，周建平回到孔经理办公室。“都办完了？”
“办完了。”
“你们这次送来多少货？”
“一吨。”
“什么？一吨？你以为这里是你们华兴市那个小地方吗？好几百万人口的大城市，区区一吨产品，你让我们怎么开展业务？送货车走了吗？没有走的话，你让他赶紧回去，再拉五吨产品过来，要快！”老孔焦急地说。
“孔经理，送来多了我怕库存时间过长，对产品质量没有好处。你们当地这家企业，人家离得近，送货方便，就不存在这样的问题。”周建平解释道。
“你的担忧有道理，食品没有在库里存放时间太长的，但你这一吨货实在太少了，要在我们全市稍微大点的商场铺一次货，起码也得五六吨产品。”老孔道。
“好，我让业务员回厂拉货，我在这里等着。”
周建平吩咐小梁带着司机连夜返回厂里，他找到公用电话亭，往单位打了长途电话，要胡国林和仓库保管再发五吨货，随后，他回旅馆等候。
小梁带着司机回到健生食品厂已是傍晚时分，胡国林留下几名已经下班的职工正在等着装车，因为周建平早就交代清楚，业务员填好出库单，大家二话不说，很快就帮着装上了五吨货。
送货车于第二天凌晨返回市，周建平安排司机跟小梁稍事休息，上午九点左右，他们把货送到食品批发公司，孔经理安排业务员接货入库。
周建平让司机独自返回，他跟小梁要在市待几天。
小梁回旅馆休息了，周建平再次回到老孔办公室。“你没走吗？”老孔问。
“还没呢，孔经理，有件事我想跟你说明一下。”周建平在对面的木椅上坐下来。
“什么事？”
“我们这个价格是不是比当地这家企业低？”
“嗯，低了将近百分之十。”孔经理也到实在。
“我想知道我们这个产品的对外批发价是多少？跟本地这家企业的价格有区别吗？”
“这个，我还真没想那么多，你怎么关心这个事儿？”
“孔经理，我们的供货价比当地企业低了百分之十，我这么做有自己的考虑，希望你们也以较低的价格往外批发。”
“你的目的？”
“我们想凸显产品的价格优势。这对你们公司的利益不会造成丝毫损失。”
“哦，要是对方知道了，他们也降低价格，你怎么办？”老孔问。
“孔经理你放心，他们不敢那么做。”
“你为啥这么肯定？”
“因为我们做过双方的成本估算，我们的成本要比国营大企业低百分之十还多，他们要是降价百分之十，产品就没有利润了，拿什么养活他们那庞大的管理机构？”周建平道。
“这么说来，你们定价比对方低的这个百分之十，是经过精心测算的？”老孔盯着周建平问道。
“确实测算过，知彼知己嘛，要不我们拿什么跟对方比拼？”
“周厂长，怪不得你此前那么自信，原来你到我们市，完全是有备而来呀！”
“我们的确看中市这个大市场，但事先并不知道你们当地还有这么一家大企业，既然来了，也不能被吓回去呀，只能想办法迎难而上。”周建平道。
“除了价格优势，你们还有什么手段？”
“孔经理，有些事在做之前说出来是不合适的，以后你会感受到我们跟你以前打交道那些供货商的不同之处。”周建平的话值得老孔回味。
“那就按你的意思，批发价也降低百分之十。如果有百分之十的价额优势，我觉得你们的产品可以在市站住脚。”
“承蒙关照，我们不会忘记你。孔经理，我还想知道，健生食品厂的产品什么时候能摆上零售柜台？”
“一两天之内就可以跟顾客见面。”老孔道。
回到旅馆，周建平跟小梁交代，让他留在市，从后天开始，每天去各大商场转悠，第一，看看‘健生牌’饼干是否摆上柜台，第二，跟两三个月前在华兴市那次一样，仔细观察‘健生牌’饼干的销售情况，并听取顾客的意见，同样要做的不动声色，每天晚上把观察到的情况打长途电话跟周建平汇报。
安排妥当后，因为还要处理其他事务，周建平当天返回了华兴市。
第二天一大早，周建平马不停蹄，又带着样品去了临近两个城市的食品批发公司，这都是在全国�
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