博弈高手- 第31部分

　　　　这种销售情况肯定是不能忍受的，源泉接连换了好几个老总，都没有能拯救baa的销售颓势，最后文方拍板决定，把徐嘉宁晋升为集团销售总经理，同时把baa的销售业务划归许嘉宁，所有财政大权、人事任免由许嘉宁全权负责。

　　　　集团销售总经理是集团公司排名第三的高级领导，也就是说除了文家兄弟之外，权力最大的就是许嘉宁了，许嘉宁接到了这个任命，心里其实并不轻松，或者说，她一点喜悦的感觉都没有。

六十八、三国杀（）　
集团销售总经理是集团公司排名第三的高级领导，也就是说除了文家兄弟之外，权力最大的就是许嘉宁了，许嘉宁接到了这个任命，心里其实并不轻松，或者说，她一点喜悦的感觉都没有。

　　　　严格意义上来讲，源泉集团代理的baa品牌属于渠道销售，这种渠道销售要依靠强大的销售网络来保障销售额，当年某款保健品的创造了国内销售神话，表面上看来那是依靠铺天盖地的广告来达成的，其实早在数年以前，这款保健品刚刚面市的时候，这家公司的操盘者就开始建立广大的销售网络，这个销售网络最鼎盛的时候延伸到了农村，据不完全统计，当时那家公司雇佣了几十万人来进行推广和销售，现在源泉面临的最大问题，就是销售网络。

　　　　由于源泉是一家房地产公司，他们已经习惯了坐等顾客上门，没有人意识到销售网络的问题，直到拿下了baa的代理，才有人意识到了这个问题，但现在再回头去网络，已经太晚了。

　　　　除了销售渠道的问题，还有竞争对手的问题。

　　　　源泉集团最大的优势是有钱，但有钱不能解决所有问题，南济是东山省的大本营，在这里还有两家电气自动化销售公司，分别是京开和普世。

　　　　耐德工控是电气自动化行业的全球老大，已经深耕中国市场多年，而京开是耐德工控中国区总代理，在南济扎根已经二十多年了，其销售队伍非常强大，尤其是在一些政府的订单上有着强大的人脉，每年的电气自动化销售榜，京开都是执牛耳者。

　　　　而普世则是西门电子的中国总代理商，它的起步比京开要晚，但是发展速度极快，这几年连年销售额翻翻，大有超越京开的势头。

　　　　两家公司几乎垄断了东山省所有进口自动化产品的销售份额，源泉想要在两位大佬的夹缝中求生存，难度可想而知。

　　　　第一任源泉工控的老总叫吕杰，是文方高价从南方挖来的一个高级销售人才，这个人来到之后敏感的意识到了问题，他知道现在再建立分销网络已经晚了，他希望采取渗透的方法，鼓动京开和普世的分销商来代理baa的产品，刚开始的时候进行的也颇为顺利，毕竟baa一直以来的口碑不错，源泉给的价格也非常诱人，但是很快京开和普世很快就反应过来了。

　　　　他们给所有的供应商下了最后通牒，在代理自身品牌的同时不得销售baa的任何产品，baa虽然利润大，但是谁也不敢放弃耐德和西门电气，所以一时间baa的后路就断了，一夜之间在京开和普世的分销商那里下架。

　　　　吕杰一夜只见愁白了头，只做了不到三个月就走人了。

　　　　第二任源泉工控的老总也是从外面招聘来的，叫刘峰，他是某知名国企过来的，来到源泉集团后，他发现吕杰的路已经走不通了，转而发展自己的销售队伍，希望能够采取中央军的模式，迅速开拓市场。

　　　　也许是因为病急乱投医，刘峰搞起了人海战术，开出了高于同行两倍的工资，又不分青红皂白的胡乱招人，这些人并没有什么工作能力，只会虚报各种费用从公司黑钱，刘峰发现问题后又随意更改公司章程，常常闹上午颁布的政策下午就推翻的笑话，整个公司分成了好几帮，没有心思做业务，都明里暗里较着劲相互倾轧，就这样搞了几个月，业绩没有上去，内部管理搞的乌烟瘴气。

　　　　后来伴随着一次全体大罢工，刘峰也拍拍屁股走人了。

　　　　源泉工控现任老总是刘峰离职后来的，名字叫苏志，是个四十多岁的胖子，个头不高，长得非常臃肿，头上稀稀拉拉的，典型的地中海，腆着大肚子，走起路来有些外八，看起来有些猥琐。

　　　　他原来是某个企业的采购经理，离职之后应聘到源泉集团，由于这个人在政府有一些关系，文方把他安排打了源泉工控，希望他能够用自己的人脉为源泉多拉一些订单。

　　　　苏志上任之后就干了一件事，那就是贪污。

　　　　他很明白自己的斤两，也知道自己根本蹚不起这个浑水，所以他开始变着法的为自己搂钱，自从他上任后，源泉工贸的招待费直线上升，每个月仅他个人的招待费就几万块钱，这些钱真正花在客户身上的很少，大部分流进了他自己的腰包，曾经源泉工控发生过一个著名的段子，说苏志的老婆去超市买了一些女性用品，苏志竟然把发票拿到财务要求报了，他是领导，财务不敢不报，但是从那以后这个段子就传了出来，说源泉不光给苏志发工资，还给他老婆买卫生巾。

　　　　这样的人领导源泉自动化，业绩如何，也就可想而知了。

　　　　源泉自动化交到许嘉宁手里的时候，她找了苏志谈了话，但是苏志的表现让她大失所望。

　　　　这个猥琐的胖子满脸堆笑，说了一大堆恭维的话，胸脯拍的山响，一个劲儿保证会好好干，但是当许嘉宁问到他一些最基础的数据的时候，竟然憋的满头大汗也没有说出个一二三来，许嘉宁有些生气了，作为一个销售老总，竟然连自己分管的项目数据都不清楚，能把队伍带好那就是天方夜谭了，许嘉宁又问了问他对源泉自动化的发展有什么建议，这位表决心的高手竟然卡了壳，一句话也说不上来了。

　　　　徐嘉宁突然没有了再和苏志谈下去的**，摆摆手让他出去了，苏志如获大赦，擦了擦汗，又是一阵表决心，临走的时候，掏出一张银行卡放在了许嘉宁的办公桌的角落里。

　　　　就这一个小小的动作，彻底的葬送了他的职业生涯。

　　　　许嘉宁并不是不通人情世故的人，实际上她从小是在部队大院长大的，对于一些权力斗争和社会的阴暗面见得太多了，她非常清楚，做销售的人都是游走在社会的灰暗面，这些人有一点点财务问题那是再正常不过了，但是像苏志这样在企业陷入困境还想着行贿上级领导的人，这还是头一次见。

　　　　许嘉宁装着没有看到，等苏志走了，直接打电话叫来了审计中心的负责人。

六十九、临阵斩将（）　
苏志走后，许嘉宁直接找来了审计中心的负责人，审计中心的负责人叫张欢，许嘉宁把那张卡给了他，并且建议他去查查苏志的账务。

　　　　张欢拿了卡回去一查，不由的又好气又好笑，这个苏志来行贿集团排名第三的大领导，卡里面竟然只有两千块钱，别的且不说，就他这种脑子进水的毛病也注定栽个大跟头。

　　　　过了没几天，集团审计中心以审核财务报表的名义进驻了源泉自动化，苏志一听说要来审核，差点吓尿了裤子，当即要财务把账做平，没想到财务经理也是一朵奇葩，他平时和苏志关系就不太好，看到集团公司来查账，觉得机会来了，一股脑的把账单全交上去了。

　　　　张欢拿到文件一看，当即封存带走了，往后的几天一直也没有再找过苏志。

　　　　苏志的问题还真不小，仅仅不到三个月就以各种名义报了几十万的账，报账项目也五花八门，有招待费，购物费、甚至连自己孩子的尿不湿发票也夹在了里面。这样算下来，仅仅报的个人花的钱，就花了十几万。

　　　　张欢把审核结果送给许嘉宁并征求她的意见，许嘉宁大致看了一下，只是说了声知道了，就没再说话。

　　　　她打算在员工大会上宣布对苏志的处理，也好震慑一下队伍里的妖风邪气。

　　　　审计中心把账单带走了，苏志心神不宁，问会计把账做平了没有，会计信誓旦旦的说保证没有问题，又想想许嘉宁收了自己的礼，这才心里安定下来，强装镇定的来到了集团公司开会。

　　　　九点，各部门的负责人都到了，会议正式开始。

　　　　程振打开话筒宣布开会。

　　　　这种会议大家经常开，知道许嘉宁的风格，只是简明扼要的汇报了项目的进度，许嘉宁也没有多说废话，针对一些进度跟不上的项目做了指示，整个会议可以说开的风平浪静。

　　　　苏志的汇报安排在最后，看到许嘉宁没有生气，心里安定了不少，当即拿出准备好的稿子照本宣科的念了起来：“尊敬的许总、程经理，现在由我向您汇报源泉自动化的销售进度。”

　　　　大家听到他官僚味儿十足的腔调不禁哑然失笑，这样的工作方式可能在别的地方可以，到了许嘉宁这里不挨骂才怪。

　　　　许嘉宁上任伊始，就对会议程序做了规定，任何项目不允许汇报成绩，只能汇报不足和问题，用许嘉宁的原话来说，成绩会在年终表彰大会中体现出来，平时的会议是用来解决问题的，不是用来表功的，刚开始大家还有些不适应，觉得在领导面前自扬家丑总归不好，后来大家发现，你根本没有办法在许嘉宁面前掩饰什么，她太聪明，太犀利，如果你自己不说而她发现了，那你就惨了，而对于各个项目部提出的问题，许嘉宁并不推诿，而会以极快的速度解决，时间一长，大家都尝到了甜头，开始大胆的揭自己的短了。

　　　　曾经一个项目老总提出了一大堆问题，其中有一些低级失误被许嘉宁训了一顿，被其他项目部的老总笑话了一顿，他哈哈一笑说：“我跑断腿都没解决的问题，挨了许老大几句骂就解决了，这样的骂，多挨几次才好！”

　　　　所以当苏志摇头晃脑的开始汇报的时候，好多项目老总都暗暗好笑，心说苏志这顿骂恐怕是跑不了了。

　　　　果然，还没等苏志说完，许嘉宁就敲了敲桌子问到：“苏总，数据就不用汇报了，会后你把你的材料给办公室一份，我会抽时间看的，我现在就问你三个问题，第一，自从你上任以来，源泉自动化亏损了多少？第二，你打算多长时间扭亏转盈？第三，你要向我解释一下，你上任三个月，个人报了三十多万的账，这些钱花到哪里去了？”

　　　　苏志根本没想到许嘉宁会问这么犀利的问题，当即张口结舌楞在了那里，豆大的汗珠顺着脖子淌了下来。

　　　　许嘉宁看到苏志不说话，冷冷的说：“我来告诉你吧，现在你每个月的任务是八千四百万，前两任老总欠缺的计划我就不给你算了，你来了三个月了，你们销售部总共做了三千零二十七万的业绩，你现在欠计划两亿两千一百七十三万，至于你个人的账务，我希望你能够去找审计中心张欢经理解释一下。”

　　　　苏志听到这句话，脸色一下子变成了猪肝色，肥胖的身体不住的抖动起来，嘴里不知道嘟嘟囔囔在说什么，旁边的两位老总实在看不下去，把他架了出去。

　　　　许嘉宁接着说道：“我希望大家能把这件事情当成一个反面教材，大家都是做销售的人，这中间的猫腻不用你们说我都知道，回去自己查查发票，凡是我竖着签名的都是正常的，横着签名的都是有问题的，我建议你们，把这些钱老老实实的交回去，不要等着张欢找你们，我最近看过一本书，主人公有句话说的很好，莫伸手，伸手必被捉。”

　　　　这句话一出，所有人心里的咯噔一下，有的人偷偷抽出发票看许嘉宁的签字，看到竖着的签字不禁放下了心，看到横着的不由的心里打鼓，打算会后把多报销的钱交上。

　　　　这样的会，不仅在座的很多领导第一次开，就连吴越也是大开眼界，心里对许嘉宁暗暗竖起了大拇指，什么是水平，这就是水平，每天各个项目部报上来的单据有多少？每天许嘉宁签字付出去的钱可能就有几十万，单凭一张发票和几句简单的付款说明就能看出问题，仅仅有丰富的财务知识肯定是不够的，就从这一件事上就能说明，这个许嘉宁对人情世故和每个客户的情况，了解到了令人发指的地步。

　　　　许嘉宁接着说：“在座的有三十二的副总级别以上的员工，工资最低的年薪也有将近二十万，我希望大家明白，你能挣到这些钱，个人能力只是一部分，没有源泉集团这个平台，你们过不了这么舒服，大家可能会认为，你是源泉的元老，在这里工作多年，离了你项目就转不动了，我要告诉大家的是，你们任何一个人包括我在内离开了这个企业，明天的太阳一样会升起，这没有什么大不了的。销售工作就像一场战争，很多时候你需要时刻准备着刺刀见血，我们集团公司现在年销售额雄踞南济第一，大家可能会非常骄傲，觉得自己牛了，但是我告诉大家，我们现在距离开香槟的时候还很早，现在我们就像池塘里的小青蛙，如果有一天出了海，你就会知道海里的鲨鱼有多么厉害，我希望有一天我们也能出海，去和鲨鱼掰掰手腕。“

　　　　接着许嘉宁宣布了对苏志的处理决定，即日起免去其职务，并暂停所有签字权，等审计中心调查结果出来之后才由集团对其做出最终处理决定，即日起由集团营销部经理程振接任苏志的一切职务。

七十、BAA的前世今生（）　
许嘉宁宣布了对苏志的处理决定，即日起免去其职务，取消所有签字权，等审计中心调查结果出来之后才由集团对其做出最终处理决定，即日起由集团营销部经理程振接任苏志的一切职务。

　　　　说实话，许嘉宁这个决定做的有些违心，首先程振是集团营销中心的经理，集团有许多工作需要他去做，所以再把源泉工控的工作丢给他，是不合理的，第二，程振是个很好的副手，他会把领导交办的工作完成的很好，但是做一把手还欠缺一点火候，他的性格太过温柔，缺少当首领的霸气和担当，第三，他没有做过工控，在业务方面就差了一些。

　　　　但是现在他是最佳人选了，集团的人才虽多，但是没有一个科班出身做自动化销售的，再从外面招聘一个来也来不及了，再说现在源泉工控是一个烂摊子，再也经不起折腾了，思来想去，只有把程振派上去了。

　　　　许嘉宁把程振派上去，一是想依靠他的销售管理经验迅速压住阵脚，另外一个，也是想依靠他的执行能力把工作干好。

　　　　程振是一个非常细致的人，许嘉宁之所以喜欢他，是因为这个人身上有几个很突出的优点。

　　　　第一个是认真，可能是性格的原因，程振做任何事情都要追求完美，在工作上最突出的表现就是认真，极度的认真，许嘉宁因为低级失误而骂过很多人，却唯独没有骂过程振，原因就是程振这个人做事情非常严谨。

　　　　第二是嘴巴严。程振是一个能保守秘密的人，这个人不大爱说话，眼里看到的、耳朵听到的从来不乱传，而且对任何人都这样，领导的事情他从来不外传，当然领导想知道下面人的**，他也不会说，就这一点，他就赢得了很多领导的喜欢。

　　　　还有一个就是执行力强。只要是许嘉宁安排的工作，哪怕只是随口一说，他都会保质保量的完成，许嘉宁太忙了，很多工作她没办法亲力亲为，这个时候程振就是许嘉宁忠实的左右手，一些细致的东西就由他去操刀完成，所以在整个集团销售部，他的工作是最忙的，饶是这样，他也没有犯过任何低级错误。

　　　　许嘉宁在知道自己即将接任源泉工控的时候，驾车去了东山�