非常道- 第10部分

　　安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300人，规模也不大，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判中，他仅用10分钟就打开了谈判的大门。　

　　那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国人从上午8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候，已经是下午5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开始就陷入了尴尬。　

　　太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也是毫无反应。显然，经过了10个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。”　

　　厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中国，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10分钟的时间，可以吗？”　

　　布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利税300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对我们明显是不利的。”　

　　厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子，想听听他下面还会说什么。　

　　厂长接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。”　

　　听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也集中了注意力。　

　　“第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。”　

　　布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了侃侃而谈的这位厂长。　

　　厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来谈什么？这不是浪费时间吗？　

　　厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作。”听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：“OK！OK！〃　

　　厂长接着说：“布朗先生，前面已说过，只占用您的10分钟时间，现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我再来。”　

　　布朗先生着急了：“不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样吧，我们共进晚餐，好不好？”看着布朗先生诚恳的神态，厂长笑了，不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：“好吧，您请客，我付钱，在中国，我是主人么！”　

　　美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。　

　　可以看出，在谈判中，当我们用正面或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、正文反作的变通方法是值得一试的。　

强退促成的谈判之道　

　　●强退促成的谈判之道　

　　有一次，我国与突尼斯STAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进行了一场谈判。　

　　当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10月，当这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席谈判，提出：“你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切都要从头开始。”　

　　这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。　

　　但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组织的主席。谈判立即陷入了僵局。　

　　这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说：“我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功，我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在，还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。这说明中方非常重视我们之间的友谊。如果按照董事长今天的意见，这件事情还将无限期地拖延下去，那么，我们只好把这个项目取消了！对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午，我等待你们的消息。”说完，这位副市长拿起皮包，头也不回地就走了出去。　

　　结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长，说：“董事长请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。”　

　　在上述案例中，优势在自己一方，面对态度强硬的对手，采用“强退”之法来显示力量，很容易使对方改变态度。　

　　“强退”实际上已经包含了“进”的威慑力，表面是“退”，实则是“进”。这位副市长就是用釜底抽薪的“强退”方法，迫使对方做出了让步。　

　　●转移视线，声东击西　

　　石家庄棉纺三厂厂长张锡民作为纺织业的全权代表，奔赴香港进行设备和市场考察。随后在上海锦江宾馆同香港华森公司和德国厂商进行了进口rou一11型气流纺纱机的业务谈判。　

　　由于张锡民厂长事先已做过大量调查，对市场行情可以说了如指掌，为此，当对方提出售价23万马克时，张锡民当即驳回，并压价25％。这一回马枪杀得谈判对手竞不知所措，没想到中方代表对国际市场信息拿握得如此迅速，准确，摸得这么透，竟把价格压低到德国出厂价，不禁大吃一惊，看来自己是小瞧他们了。　

　　但即使这样，对方仍在寻找种种借口，在价格上不肯让步，双方谈判陷入僵局，连续几天，都没有任何进展。　

　　眼看快要到手的猎物就要溜掉，急得张厂长饭不思、茶不想，坐卧不宁。因为就目前引进的这种设备来看，可以说是当时世界上最先进的纺纱机，质量也绝对是第一流的。这样的好设备丢了实在可惜。但是如果按对方提出的条件高价购买，又要带来额外支出。怎么办呢？怎么样才能让对方高高兴兴地以我方的出价与我们达成此项交易呢？张厂长突然他眼睛一亮，为自己猛然想出的一条妙策而欢欣鼓舞起来。　

　　第二天，他迫不及待地找到外商说：“我承认我压的价是低了些，但话又说回来，这两台设备按理说你们应免费赠送我们才对呀。”　

　　“此话怎讲？”对方如坠入云里云雾不解其意。　

　　“我们谈得这两台，是中国第一家。现在到处讲窗口作用，贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗？中国这么大个市场，你们为什么不可以开个‘窗口’，做做活广告呢？”　

　　张锡民的一席话，给外商推开了一扇窗，心里顿时亮堂了许多，视野也随着开拓了，不再拘限于眼前的蝇头小利，而更着重有光明发展前景、有远大前程的未来。于是，港商同意了张锡民的良好建议，并答应尽力帮着说服德国厂商。　

　　在我方晓之以理、动之以情的强大攻势和港商不厌其烦趋利弃弊的反复陈述、诱导下，双方终于达成了协议。港商在这笔交易中没收我方一分钱的手续费。张锡民以出厂价格买回所需设备，仅此—项就节省了十几万元的外汇。　

　　分析本项贸易谈判成功的原因，关键正在于张厂长急中生智，巧妙地运用了“声东击西”的谈判技巧，致使对方在售价上做出巨大让步，痛快地接受了我方的建议，顺利签订了合同。　

　　在商业谈判中用好“声东击西”之计并非易事。要能淮确洞察对手的动向，并尽量隐藏我方的意图，乘对方不明所以之时，发动攻击，就会做到事半功倍的谈判奇效。否则一旦露出了自己的意图和底牌，就会变主动为被动，让对手玩弄于股掌之间。　

巧装糊涂的丹麦商人　

　　●巧装糊涂的丹麦商人　

　　丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。　

　　在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，就是请贵公司再减2。5％。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”　

　　丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”　

　　一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。　

　　德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。　

　　又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少，”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”　

　　这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司也没有做出什么实质性的让步。　

　　在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。　

　　●从蛛丝马迹中寻找突破　

　　一次，广东省某大型服装制造有限公司和其他制衣商一起参加总额为300万元的合同招标。招标单位同意让这些制造商分别开出底价，而底价最低者中标。当然，对于各个制衣商而言，彼此的底价是保密的，他们中的任何一方都无法知道其他方的底价。在竞标中，这家服装制造公司由于所标底价最低，自然成了中标者。然而，招标单位谈判代表团中有位负责人却认为，他有办法让中标方再降低价格。　

　　这位负责人找到那位谈判代表说：“先生，很抱歉，可是……”那位先生立即警觉起来，马上意识到，可能由于某些原因无法签定这份合同。于是不等对方说完就追问这么说是什么意思。“是啊，先生，如果我能全面负责这项谈判的话，贵方可能今天就能拿到合同了，可是我们的张总……，其实，也没有什么，也就是为了区区的运输费用承担问题。这项费用还不到合同总金额的2％，这么晚还来打扰你真不好意思。”　

　　这位先生听到如果解决了运输费用问题，对方就能让他们中标，觉得还是可以商量的。他问是否可以明天再决定。招标方负责人考虑了一会儿，说道：“老实讲，你们公司和康健公司的报价几乎相等，但他们负责人已明确向我方表示，他们不仅可以承担运输费用，而且还可以在以后的合作中给予更大、更多的优惠条件。不过，我们张总要优先考虑你们公司，看一看是否还有办法，我们明天再谈。”　

　　这位先生赶紧把这事电告公司的总经理。总经理听后，显得非常着急，说：“我们无论如何要拿到订单，少赚总比不赚强。现在企业工人发不出工资．完全指望这项合同了，运输费用就由我方承担好了！如果对方还不接受，你可以在条件允许的情况下，考虑适当的让步，但让步限在总金额的0．5％以内。如果有变化，马上打电话通知我，不管怎样，我们一定要拿到这份订单！”　

　　在以后的两天时间内，招标方和中标方终于签定了这项价值300万元的服装加工合同。合同规定：中标方承担全部产品的运输费用；另外，价值总额还降低一些。　

　　可以说，在这次谈判中招标方达到了利益的最大满足，而中标方只能一次次忍让、迁就。原因何在？就在于招标方在蛛丝马迹中发现了对方的秘密！　

　　在谈判前的联谊活动中，中标方人员焦急、忧虑的面部表情全被招标方精明的负责人看到了。此时，这位负责人预感到对方可能有什么困难之处，于是，就走到对方桌前攀谈起来。当然，这种谈话是以朋友的关心方式进行的，对方在毫无戒备的情况下，透露了一些公司目前面临困境的消息。　

　　他们的谈话看似乎常，但对招标方无疑是—个重要的情报，他们完全掌握了对方的底。因此，招标方在谈判中充分运用了这个情报，使对方不得不一次一次退让。　

让对方处于被选择的地位　

　　●让对方处于被选择的地位　

　　谈判，无论是双方中的哪一方，最有利的办法是让对方处在被选择的地位。　

　　地位，是谈判实力的象征，是求人与被人求的条件，是操纵谈判的杠杆，因此，谈判者在谈判的开始阶段即应向对方施加压力，使其处于被选择的地位，从而打破被动局面，制造竞争的机会。　

　　例如，国内一个经济开发区对一块工业用地的使用权进行招标，用以发展高新技术产业。由于该开发区四面环海，地理位置优越，基础设施齐备，而且劳动力资源充足，价格低廉，因面引来了众多的国内外投标者。　

　　有一家外国公司，通过与开发区管理部门初步接触，认真研究了自己的报价和计划建立的产业类型，认为自己公司的条件很符合开