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因此，很多家电商家都不靠利润维生，而是靠厂家的返利。年初的时候，超级市场向厂家订货，交纳一定抵押金，签订销售合同。到年底，如果销售任务完成，厂家将返商家一大笔利润。很多商家都是靠这笔钱过活。不过，如果销量巨大，算起来也十分可怕。比如，南京路某家电器商场，在夏天每日都可以卖一千多台空调。就算每台空调厂家年底返利一百，再加上其中的销售差价，也是一块诱人的蛋糕。
而且，这个行业早就完成了垄断，外人若要进入，困难重重。不说先期的资金投入，有的事情不是你有钱就能办到的。人脉也十分重要。那些厂家早就有合同在身，谁认识你苏林。
没有厂家的支持，超市也就开不下去。
看来，大家都得好好谈谈，拿出一个好方法出来才是。既然朋友一场，总得支持。
第六卷 新世界的第三年
第十六章 新手法
“给南中打个电话，让他马上到我这里来。对了，让他将那小西也带过来。”黄昏吩咐秘书。然后又喝了一口茶，继续和苏林谈判。
说是谈判，实际上更多的是闲聊。既然和区光这么铁，而苏林又是区光同志的妹夫，大家都是自己人，说话也顺便。
“好，给我露个底，你们那个超市准备做多大，准备什么时候开业。又联系了多少家供货商。”黄昏问苏林。
苏林回答说：“资金方面您不用担心，如果同我合作你应该放心。我们实力雄厚。虽然还没开业，但全国各大省会城市都有我们的店铺，而且都是黄金口岸。供货商有两百多家。只等五一节一到，同时开张。”苏林眼睛里有一种让人很不舒服的精光。怎么说呢，一种很具有侵略性的目光。
看来，这个小子是一个性格坚强的家伙。
“拉JB倒吧。”黄昏大笑，这种夸夸其谈的小朋友他是见得多了。前一段时间，他就遇到过一个二十一二岁的年轻人来向他推销一种参和剂，说是加这东西进汽车的汽缸内可以节油百分之三十，并且不损动力。希望黄昏给他投资。黄昏当时就问他需要多少风险投资基金，对方也不脸红，直接开口要两个亿。当时就把黄昏给吓了一跳，如果这中药剂真有这种效果，只怕今年的诺贝尔奖金都到手了，还到自己这里来拉什么投资。
看来，苏林小朋友也沾染上了这种社会上的恶习。黄昏便笑着说：“说实话吧，别骗人了。你可能不了解我和区光的关系，没关系的。照直说。能帮忙我绝不推托。”
苏林看了看区光。
区光一笑：“苏林。你就实话实说好了，别玩虚的。我和黄昏是铁哥们。”
苏林这才“好，”有点丧气，说：“实际上，我只联系了二十来家家用电器厂，而且都是二线地。一流地厂家大多和国美有合约在身，人家的产品除了供应国美之外。只给自己的专卖店。外人根本就杀不进去。至于资金方面，我和区光一人投资一个亿，加上贷款。总投资二十来亿。”
“二十来亿，恩，太少了。尤其是家电超级市场。”黄昏点头，“其中，店铺的租金和人工就是一大笔开支。”
“是啊！”苏林感慨地摸出手巾。摘下眼镜擦了擦，又戴上鼻梁。不过却有点歪。显然，他的心理也不是很平静：“光店铺的选择就够让人头痛的了。你也知道，好口岸商铺基本上都被别人占了。我们是新人，初期必然会付出巨大地代价。而且，很多好店铺根本就不出租。逼不得以，只能自己开发新口岸。这次我们前来，想请黄先生帮忙。”
“请说，但凡能够帮忙，我绝不推托。”黄昏很爽快地答应了。
苏林说：“首先，我希望黄先生所有的产品都由我们专卖。”
“这个没什么问题。开拓市场的事情如果由你们来做，我也省，心。”
“其次，我希望黄先生手下地影视明星能够给我的超市代言。”
“你们想让谁代言，请讲。”
“王茹。”
“好，她会很愿意的。不过，影视文化公司那边我已经交给林玉婷管理，你们和她谈谈。会给你们一个满意的答复的。”
苏林接着说：“最后，我地家电超市中的销售员希望由你们厂家自己派人，你们自己负责销售和发薪水。而且，你们每年还将支付我一定地场地租金和返利部分，且承担物流中所产生的运输、仓储费用。我们只负责场地管理。”苏林这一席话说到实质上面，这也是他今天来这里的原因。
“哈哈。”黄昏大笑：“你这个条约可真厉害，比马关条约还霸道。我明白了，为什么扬子红光会拒绝你，为什么别的厂家会拒绝你。人家和国美合作，只需要将产品买出去，收了钱干净。什么都不用管，乐的轻松。你这么弄，好了，连厂家也要负责销售，成本简直翻了一翻，还得承担市场风险。傻子才和你们合作呢？这么做对我有什么好处，你应该说服我。不然我可要送客了。”
苏林也不着急，自信满满地解释：“的确，这样做对你们供应商不公平，而且风险非常大。但是，对你们却有莫大的好处。首先，你们自己负责销售，可以在第一时间收到市场消息回馈，这种信息对你们的经营和发展有极大的指导意义。再则，你们自己销售，价格上可以自己做主，利润空间非常大，比让中间商赚，道合算。最后，我不介意你在我的超市里和其他品牌高竞竞争。只要你想，你甚至可以在我店里搞专卖店而不是那种简单地专柜。”
黄昏看了看区光，问：“这也是你的意思。”
区光一笑：“我不管。这是你们之间的事情。我以前不是和你说过，我对钱没兴趣。”
黄昏无奈地对苏林说：“好吧，就按你的意思办。”
口气虽然无奈，但依照黄昏另外一个世界的经验，苏林的手法确实是那个世界最成功的商业手段。看起来，供应商好像是吃了大亏，先期的投入，或者说准入门槛非常高。可无论在产品的宣传和增强市场适应能力上，还是利润空间都能够达到一个令人满意的标准。可以这么想，如果你的商品卖给一个普通的商场，由他们销售。一切都被人家掌握，人家想卖什么就卖什么，想卖什么价格就卖什么价格。如果遇到有心人，在各方面对你的产品进行打压，你死都不知道怎么死。还是将销售途径和销售手段放在自己可以控制的范围内保险。现实中就有这么一个例子非常值得人警惕：话说有两个电器厂家在进行恶意的竞争。两个品牌的商品都交给同一家大型商场代理。其中，某一家和商场方面私底下达成协议，用压价和跳楼的手法扰乱对手的市场。而且在销售的宣传口径上努力贬低。如此一来，胜利的天平迅速朝另外一边倾斜。
这是厂家最不愿意看到的结果。
实际上，苏林的这一手法对所有厂家都公平的。也是王道。
只是，那门槛未免太高了点。不过，对有实力的供应商来说还是可以接受。
黄昏和苏林谈了半天，总算拿出了一个可行的合作方案。
这个时候，南中抱了一大叠不干胶进来，“老板，东西弄回来了。”
苏林一看，那叠不干胶全是条形码心中便有些明白，笑到：“黄先生，原来你和我绕了那么多弯子，却原来早有准备了。”
黄昏哈哈大笑：“其实，你所说的一切我都想到了，也早有准备。本来，如果你不开这个超级市场，我准备自己弄专卖店的。自己卖产品，总好过被别人欺负的好。”
几人都大笑。
条形码的作用是给电脑联网用的。商品在卖出之后在读码器上一个扫描，就传送到商场和供应商的电脑终端。当天的销售情况一目了然。而且，月底结算时也很方便。现代化高科技的管理手段取代自由市场式的大卖场是必然趋势。
黄昏自认为是走在时代前列的，今天一看，苏林这个家伙的眼光也比较超前。看来，他能够成为驸马爷也是有一定道理的。
好，大家就栓在一起好了。
宾主尽欢，合作愉快。
不日，为五一开张所做的准备就紧锣密鼓地开始了。
区光本是一个懒惰的人，不过，这回被妹夫苏林缠得受不了，只得陪他满世界乱飞。到处打牌子，利用关系在每个省会城市都租下一家大型店铺，准备在五一期间同时开张。
这事情说起来容易，其实非常烦琐。招聘人员，组织学习，联系上下左右各方就能让人疯掉。
不过，这是区光自己家的事情，还轮不到黄昏操心。黄昏有自己的事情要忙。他现在开足马力，大量生产，产品在第一时间发放到苏林各地的超市仓库，准备销售。
最为重要的事情是，黄昏要培训一大批自己的销售人员。
初步计算了一下。苏林在各地一共开了二十家分店。海尔在里面设置的专卖店一共有三大类产品，冰箱、洗衣机、空调。其中只有洗衣机是自己生产的，冰箱和空调都是贴牌产品。以每个产品两个直销员计算，一个专卖店需要六人。二十家一共需要一百二十个。这些人的培记很重要。
就黄昏的认为，一线家电品牌就质量而言，大家都差不多。比的不过是销售和售后服务。售后服务那块非常重要。这也是海尔立足的根本。不过，暂时黄昏还没有什么好的办法弄这条售后服务线。只能交给销售产品当地的有一定规模的电器维修站。将来有条件，黄昏准备自己弄。不过，那要等到自己的产品销售量和产品种类极大车富是才搞。现在还不是时候，这笔投资自己暂时还不能承受。
先培训好销售员才是正题。
第六卷 新世界的第三年
第十七章 培训
“为人民服务，念。”黄昏大吼。
“为人民服务。”众人跟着念。
“真诚到永远，念。”黄昏大吼。
“真诚到永远。”已经临近中午，饿着肚皮的销售员开始有气无力。
一共一百三十一名海尔挂牌销售员，这是苏林超市从当地招骋的，有一定的从业经验。本来，销售员们认为，只要应聘上了，就可以直接上岗，没想到，自己的总老板并不是苏林。而是远在上海的黄昏。
对于黄昏这个人，众人是仰慕已久的。
这年头，能够做销售员的大凡生性活泼，年轻有活力。对新鲜事物也接受得快。虽然《南京，1937》没有在大陆播放。但很多人都是看过盗版的。一个大明星就这样出现在自己面前，的确让人兴奋。
加上，这次来上海学习所有费用报销，可以说是一次难得的公费旅游机会。所有的人都大呼运气极好。
不过，明星这种东西如果每天都出现在你面前也会有审美疲劳。黄昏那张脸看得久了也没什么希奇。
至于公费旅游，那简直就是狗屁。公司根本就没有这方面的安排。在上海的学习日常安排得非常拥挤。几乎腾不出一点私人时间。
本来，来上海总部，一看到头上挂了四颗星星的岩礁饭店，学员们心中都还无比高兴。认为学习期间的食宿都是在这家星级酒店，规格可算非常之高。
不过，等办公室主任伍庭梅带着大家绕了一个圈来到红光家属区的一家破旧的招待所时，所有人的心都凉了一截。
算了。反正是免费。对付着住吧。
第二天开始正式学习。学习内客……喊口号……刚开始，口号还比较积极、健康、向上。到后来就有点不像话了。
偏偏领喊地黄昏嗓门及其洪亮，想充耳不闻还真不行。
“我要发财。”黄昏大吼。
“我要发财。”众人跟着喊。
“我是王牌销售员。”
“我是王牌销售员。”众人地声音暗哑下去，饿得受不了。
……“我是第一。”
“我是第一。”
……什么狗屁学习啊！
基本上，所有的学员都在哀号。最近嗓子喊得疼，小卖部的汽水卖得很好，那个大妈看见众人一脸慈祥。
这么学习不了几天。人心都散了，队伍自然也不好带了。
“你这么弄是不是有点弱智。”林玉婷问黄昏，她也是在偶然的机会才知道这一切的。觉得黄昏这个人经常搞些不可思议的东西出来。不过。每次都很成功，至少预定的目标也能够达到。不过，这一次，她看不出黄昏这么做有什么好处。既然是训练销售员，自然要将些专业上地东西。比如顾客心理、企业管理、产品宣传口径什么的。如果光喊喊口号就能搞定一切。亩产万斤的事情五十年前就已经达到了。
当林玉婷横亘不客气地指出这一点时，黄昏笑笑：“销售。不不不，如果靠这几天地学习就能培训出来，那么，干销售这行也太容易了。实际上，销售才能是天生的，和一个人的大脑以及品性有关。行就是行，不行就是不行。怎么学都是白搭。对了，心理学你懂不懂？”黄昏问林玉婷。
林玉婷摇头。
黄昏得意地说：“心理学上有一个非常出名的案例。如果一个人将一句话重复上一万遍，他就会失去对这句话本身意义上的思考。也就是说，大脑已经强迫当事人相信这句话就是客观地事实。不是有这么一句话。谎言重复一钱遍就是真理。何况还是一万遍呢？”
“你这是自我催眠？”
“然，的确是这样。”黄昏点头：“和聪明人说话就是不费劲。一说就透。说句实在话，我没什么可教给他们地，也不想请那些所谓的专家教授来讲课，那些都没用。我只需要让他们自己告诉自己，他们是最好的销售员就好。”
“你的意思是用非常手段让他们建立强烈的自信心。”
“对，就是这样。”
“你简直就是一个神棍！”林玉婷无语中。
……学习继续。
黄昏这种手法借鉴至另外一个世界的传销和气功大师的演讲。他有一个同学失业了很长一段时间急着找工作，结果被人骗去搞传销。到地方去学习，结过，人家根本就没教他什么。每天都是开会、喊口号，喊了几天下来，神经都错乱了。只觉得浑身充满力量，什么事情都能做好，什么时期都敢去干。当然，传销的层压式销售是违法行为，做不得。但是，不可否认，他们那种洗脑手段还是非常巧妙和高明的。
另外，大气功师的演讲会也值得学习。利用集体无意识行为达到催眠效果简直就是神奇。
黄昏觉得，能够做销售员地人都是比较优秀的，否则也不能被苏林聘用。他现在只需要做的就是给他们信心，给他们一个美好的前景。
“大家想想，就拿我们现在的高端机型飚风式洗衣机来说，你们每卖一台，公司给你们八十块钱奖金。那么。如果你们一天卖掉十台，就是八百。一个月两万四，一年三十万不是梦。每天十台，在一个省会城市，在苏林这样的大卖场应该不是一件难度很大的事情。”黄昏这么诱导大家：“只需一年，你们就能开上自己的小车去上班。”
“轰！”喊了几天口号的销售员们激动起来。
接着这股东风，黄昏突然用手指了前排的一个小姑娘，“你起来，我问你。你想开什么车呀？”
小姑娘激动起站起来。大声回答：“我想开一辆波罗。我喜欢那种乖巧地车型。”
“不。”黄昏打断她地话，“你让我很失望，一辆波罗就满足了？不，紧凑型的汽车还有更多，更好的。像你这种美丽的小姐，应该开BMW318。”
“可是，宝马很贵的。”小姑娘有点口吃了。
“混蛋！”黄昏大骂：“318也不过30来万。正常情况下，你只需要干一年。我就不相信，想你这种美丽的、聪慧的、能力极强地新女性一年才三十万的收入。不。如果你一天卖二十台、三十台洗衣机，你可以收入百万。这不