《卡耐基-人性的弱点原版翻译》

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卡耐基-人性的弱点原版翻译- 第23部分


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机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的
好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告欣勃雷恩,而不惹起勃雷恩的愤怒这是很不容易做到
的事。
郝斯上校的日记上写着:「当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使,显然他感到极大的失
望。勃雷恩表示,这件事原本他是准备自己去的。
我回答说,总统认为一位政府大员担任这件事,是非常不适宜的。如果去了那里,会引起
人们极大的注意美国政府怎么派一个国务卿来参商此事?」
你是否有看出这话中的暗示?郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要,担任那
项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。
机警而富于社会处世经验的郝斯上校,他做到了人与人之间关系中,一项重要的规则,
那是:「永远使人们乐意去做你所建议的事。」
威尔逊总统请麦克杜,做他的阁员时,也运用了这项规则!那是他能给任何人的最高荣誉,
可是威尔逊总统的做法,更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事:
「威尔逊总统说他正在组织内合,如果我答应担任财政部长一职,会使他非常高兴。他把
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这件事说得叫人非常地开心;他使我觉得我如果接受这项荣誉,就好象我帮了他一个大忙。」
可是不幸的,威尔逊总统没有永远运用那一种手腕,如果他运用了的话,历史的演变,或
许跟现在就不一样了。
例如:关于美国加入国际联盟,并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、
休士,或是其它著名的共和党党员随行,参加和平会议;反而带了两个党内并没有名望的人,
去参加会议。他冷落了共和党,不使他们觉得创办国联是他们的意见;这是他的意思,不要他
们插手。威尔逊粗率的处置,摧毁了他自己的事业、损害了他的健康,甚至影响到他的寿命。
使美国始终未加入国联,并且改变了以后世界的历史。
著名的「双日页」出版商,永远遵守这项规则:「使人们乐意去做你所建议的事。」他们
明确的履行这项规则名作家亨利说,那家「双日页」,有时拒绝替他出版某一部书,可是拒绝
得非常谦冲得体,决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得二双日页」虽然拒绝了,可是比别家接
受他的小说还值得高兴。
我认识一个人,有许多人请他去演说,因此,他必须拒绝不少人。来邀请他去的,都是他
的朋友,或是那此一一极有交往的人。然而,他婉辞得非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可是还
感到满意。
他是如何应付他们的?是告诉他的朋友,太忙抽不出时闲?或是其它什么原困。不,不是
的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他建议一位能代替他演说的人。也就是
说,他不会使人感到不愉快。
他会作这样的建议:「你为什么不请我的朋友,︵勃洛克林鹰报。的编辑、洛格斯。先生
替你们演讲?你有没有想到那位、伊考克。先生,他曾在巴黎住了十五年,关于他在欧洲作通
讯员的经验,相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生,他有很多在印度打猎
的影片。」
「万特」是纽约一家「万特印刷公司」的经理,他要改变一位技术师的态度和要求,而不
引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机,和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工
作时间太长,工作太多,他需要一个助手。
可是那位万特先生,没有缩短他的工作时间,没有替他添任何一个助手,却使这位技师高
兴起来这是什么原因?万特想出的主意很简单,他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂
上一块牌子,上面写着他的名字和头衔「服务部主任」。
这么一来,他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任,
他有了自尊、自重的感觉这位「服务部主任」现在很高兴,已不再抱怨了。
是不是太幼稚了?或许是的……可是就有这样一件事,发生在拿破仑身上。当他训练荣誉
军时,发出一千五百枚十宇徽章给他的士兵,封他的十八位将军为「法国大将」,称他的军队
为「伟大的军队」的时候,人们也说他「孩子气」,讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。
拿破仑回答说:「是的,有时人就是受玩具所统治。」
这种以名衔、或权威赠予的方法,对拿破仑有效,对你同样有效。例如:前面我曾提到过
我的一个朋友纽约的「琴德」夫人。她家里有一块草地,常被那些顽皮的孩子所踩坏,使她受
到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用,可是终于给她想出一个办法来了……
她从他们之间,找出一个最坏的孩子,并给那孩子一个名衔,使他有一种权威的感觉。她
叫那孩子做她的「密探」,专门侦察那些侵入她草地的孩子们,她这个办法果然有效。做她「密
探」的那个孩子,在后面院子燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的,恐吓那些孩子,谁再闯进
草地,他就用烧红的铁烫谁。
这就是人类的天性。
所以你要改变他人的意志,而不引起他的反感、抱怨,第九项规则是:
使人们乐意去做你所建议的事。
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● 提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法
第一项规则:用称赞和真诚的欣赏作开始。
第二项规则:间接的指出人们的错误。
第三项规则:在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的过错。
第四项规则:发问时,别用直接的命令。
第五项规则:顾全对方的面子。
第六项规则:称赞最细微的进步,而且称赞每一个进步。
第七项规则:给人们一个美名让他去保全。
第八项规则:用鼓励,使你要改正的错误,看来很易做到;使你要对方所做的事,好象很
易做到。
第九项规则:使人们乐意去做你所建议的事。
第五篇 创造奇迹的信件
我敢打赌,我知道你现在在想些什么,你可能正对自己这样锐:「『创造奇迹的信件」!
太可笑了,那是卖狗皮膏药的药品广告!」
如果你有这样的想法,我不会怪你。若是十五年前,我拿起这样的一本书,我也会有那样
的想法。是不是觉得怀疑?好吧,我喜欢好「怀疑」的人,我在二十岁以前,一直住在米苏里
州……我就喜欢「不相信」的人。似乎人类思想之所以有进步,都是从怀疑、发问,和挑战而
来的。
我们应该诚实,像我用「创造奇迹的信件」这题名是准确的吗?
嗯、坦白的说,那是不准确的。
说实在的,这个标题把事实轻描淡写了!这里所发表的信件,它所获得的结果,被批评有
比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的?那是「坦克」……他是美国一位最著名的推销专家,
曾担任「敏维尔公司」推销主任,现在是「比德公司」广告主任,同时也是全国广告联合会的
主席。
坦克先生说,他以前寄给代理商的询问函件,所得到的覆函,总数不到发出信函的百分之
八。如果有百分之十五的回信,他就认为是很不错了。他还这样告诉我,如果回信比例,达到
百分之二十,那该是奇迹了。
可是坦克有一封信,即在本篇中披露出来的这封,它的比例数,竟达到百分之四十二点五,
也就是说比「奇迹」还好上一倍。你别发笑,这封信不是儿戏,也不是意外,其它许多信件,
也获得了同样的效果。
他是怎么做到的?这是坦克自己说的:
「在我加入卡耐基先生讲习班后,信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全
错误。我试行这本书上的每一个原则,结果我发出的信函,竟增加百分之五百到八百的效果。」
这里是原信…这封信里的语气、含意,使人很愿意为发信人做一点事情,并且使对方有一
种自重、高贵的感觉。
我的评语,注在括号里。
「亲爱的勃莱克先生:
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难?
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(让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商,突然接到纽约敏维尔公司
一位高级职员的来信;而这封信一开头就说,那位纽约的高级职员,要请对方帮助他解决一项
困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商,会对自己这样说:
「好吧!如果纽约那位先生,真遇到什么困难,那他是找对人了。我一向愿意帮助人家,
我看看他到底遇到了什么难题。」)
去年,我曾使我们公司相信各家木材代理商,销售增加的原因,是由于我们『敏维尔公司」,
举办了直接通讯的效果。
最近,我寄出各商家的询问函件有一千六百封,使我感到兴奋的是,已收到他们覆函数百
封,那表示他们赞成这项合作有显著的效果。
因此,我们又完成了一项直接通讯的新计划,相信你也会喜欢的。
可是,今天早晨我们公司总经理,和我讨论到关于去年所实施计划的报告,并问我关于营
业额方面的情形如何,究竟有若干买卖成交?所以,我必需请你帮助我,让我能获得这项资料。
(「请你帮助我获得这项资料」,这是一句很好的措辞,那位纽约大商人说了实在话,而他
也给远在阿里桑那州的一个代理商,诚实而恳切的重视。可是需要注意的是:坦克并没有说出
一句,他公司如何重视的话。可是,他使对方立即知道,他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙;不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州
那商人,也具有普通的人性,当然喜欢听这些话。)
我请求你帮助的是:一、在来函附上的明信片上,请你告诉我,去年你所成交的生意,有
那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我,那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函,
我非常感激。我对你所提供的资料,极是珍惜,而且感谢你的好意。
推销部主任坦克议启」
这是很简单的一封信,是不是?但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙,使对方有了自尊、
自重的感觉。
那种心理学是有效的,不论你是销售海绵屋顶材料,或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子:我和卡鲁,有一次去法国内地作汽车旅行的时候,突然迷了路。我
们把那部「老爷车」停下,问当地的村民,我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果,就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋,以为所有美国人都是有钱的,
而汽车在那一带,更少见到。驾着汽车游览法国的美国人,一定是百万富翁,也许就是汽车大
王「福特」的堂兄堂弟。
可是他们知道的事,有些是我们不知道的。我们比他们有钱,但我们把帽子脱下,恭敬有
礼的向他们问路,就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话,其中有一个,似乎觉得这是一
个难得的机会,叫旁边的人都安静下来,他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试!当你下次到一个陌生的地方,把一个看来经济、社会阶层,比你低的
人拦住。问他说:「不知你肯不肯帮我解决一点困难,请你告诉我如何到某某路、某某巷,好
吗?」
富兰克林就用这种方法,把一个仇人,变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候,他把
所有的积蓄,都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记,由于那个
职务,能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲,是很有利的,他希望能够达到这个目的。
可是,在他的前方,却有个很大的障碍,议会中有个最富有、最有能力的人,他极不喜欢富兰
克林,不但不喜欢,他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!
可是,他要如何进行呢?这是个难题……他为那人做些有好处的事?不,那会引起对方的
怀疑,说不定更会轻视富兰克林!
富兰克林聪明、能干,他决不会这样做,他做了一椿正巧相反的事,他请那个仇人帮他一
次忙。
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富兰克林向那人借十块钱?不,不是的……富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一
椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智识和成就,表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
「我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到
他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同
时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。
几天后,我们见面时,他开口跟我讲话——这是从来没有过的事并且很客气,就从那次
以后,他表示愿意帮助我任何一件事,继后我们成了很好的朋友,直到他去世的时候。」
富兰克林去世迄令已有一百多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍
然是人们所重视的。
例如:我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」,他运用这种心理学,获得了很大的成效。爱
姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了;他费尽脑筋,想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买
卖。
这个铅管技师,生意做得很大,同时信用也非常好,可是爱姆赛尔,一开始就受到了打击。
这个铅管技师,是个粗线条的人,是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上,嘴上叼着一枝
浑粗的雪茄,每次见到爱姆赛尔就这样说:「我今天什么也不要,别浪费我的时间,你走吧!」
后来有一天,爱姆赛尔尝试了一个新方法,这个方法,使他获得了一个朋友,和很多的订
货合同。
爱姆赛尔的公司,打算在长岛的皇后村,买一栋房子,开设分公司。那房子正好跟那铅管
技师的房子为邻,因此他很熟悉房子的情形。所以,这一次他去见那技师时,就这样说:「某
先生,令天我不是来跟你谈买卖的,我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话,那只需要一分
钟的时间就够了。」
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄,一付财大气粗的模样,说:「嗯,好吧。你有什么话?
快说吧!」
爱姆赛尔说:「我的公司想在皇后村开一家分公司,你对这里的情形,相信比任何人都清
楚,所以我来讨教你一点意见….:,你看这是不是一个很好的计划..」
这是过去从没有发生过的情况!这些年来上洹个铅管技师对推销员,都是咆哮怒喝,使他
获得——一种高贵感。
可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子,指了指说:「你坐下,」这次,他花了一小时的时间,详细告诉我
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