做人做事做生意- 第28部分

□　商标是一笔无形的财产


要想成为一个成功的商人，在参与激烈的市场竞争时，尤不可忽视的便是商品的名称。商品名称可以以诱发消费者的需求欲望，因而用词可以以文雅别致取胜，也可因朴实大方而讨人喜欢。总之商标要使消费者产生美好的联想、回忆、向往和希望，命名应寓意深、情趣美、感染力强。
孔子讲正名，名不正则言不顺，言不顺则事不成，事不成则礼乐不兴，礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中则百姓的行为没有规范。
韩非也讲正名，他说治理国家应该把事物的名称放在第一位，确定了名称，事物才会端正；名称歪斜了，事物就会随之改变，这就是“名正物定，名倚物徙”的道理。
命名要注意民族风格，避免因消费地区消费的历史文化和风俗习惯不同而使消费者在情感上难以接受。如堪称中国质量上乘的出口商品——“山羊牌”闹钟，在东南亚市场大受欢迎，而在英国市场上却莫名其妙地滞销。人们想不到，造成这幕悲剧的直接原因，居然是商品的广告商标本身。原来，“山羊”在东南亚译为“山羊”并无令人讨厌之处；而在英文中，“山羊”则被译为流氓。在市场上购买日用消费品的大部分是家庭妇女，对于这种牌子的闹钟当然望而生畏，这也正如韩非所说“名不正物不定”，商品质量再好也打不开销路。
与之相映成趣的是，有些顾客在购买商品时，往往追求优质名牌，他们购买那些优质名牌商品时，除了注重其质量、品牌之外，还有一种显示自己的地位和威望的目的。这是一种正当的求名心理动机。可见，同样用途、同样质量的商品，名牌与非名牌的销售量就大不一样，经济效益也有天壤之别。
争名是为了夺利，在当今商战中，这很容易使人想到商标和商标抢注。商标既属工业产权，也属知识产权，但商标不是自然产生的权利，而是要在注册后才能产生权力、受到保护。在具体实施商标保护时，有一定的国际惯例，其一是使用在先原则，即谁先使用，谁就获得商标的所有权和使用权；其二是领土延伸原则，即注册商标的保护范围只限于注册国领土范围内。这无疑为不正当竞争留下了可乘之机：如果商标所有者不及时注册，或未申请商标国际注册，或注册国家少于商品出口国和潜在出口国，抢注者就会乘虚而入。所以，商标是需要长期培育的无形财产，是企业提高创汇能力和获得利润的重要手段，驰名商标更具有长远的经济价值、信誉价值、产权价值和艺术价值，在占领市场、扩大销路、参与国际竞争上发挥着不可忽视的作用，经营者切不能等闲视之。　



□　底牌不要亮得太早


在激烈的商场竞争中，要学会避其锋芒。在羽翼未丰的情况下先不要鸣叫，否则，别的大鸟来“夺食”，你就可能会被活活饿死。
大凡有心计者，不仅不大造声势，而且不把精力和时间用在门面和硬件建设上，而集全力首先强化软件。在此基础上，如果再隐蔽地开通购销渠道，你定会“一鸣惊人”！
不论是庄子还是老子，都劝人要以谦抑为上，不可自作聪明地显示、夸耀自己的才能和实力。只有这样，才能不被人妒忌，才能真正达到自己的目的。
当自己的力量还未达到那一层，就不要去逞强，更不能总是跃跃欲试地想去超过别人。应当努力地去长自己的个头、练自己的腿劲。
技能高超的鹰，总是把利爪隐伏在羽毛里，待接近目标时，才突然迅猛地将利爪伸出来。在与人交往中，不要总是故意显露你的才能和战胜别人的欲望，当别人觉得你是个欲望很强的人，就会降低与你交往的热情。因此，一方面要控制欲望，另一方面则不要总是暴露欲望。
商场竞争中的“潇洒功”，出自一位学者艾凡的《成功创业72绝招》一书中。书中说：一个企业创业初期，家底子薄，为了不露出自己企业真相，必须到处放烟幕，说自己家身多么厚，背后的老板多么大，自己只是为了兴趣和吸收经验才做生意的。要装潇洒，摆阔气，办公地点要选地皮贵的地方，室内装修要高级，设备要新，还要点缀几个男女“花瓶”。此外，创业者本身的衣着装饰，以至汽车、俱乐部等附件都要高级。摆出的样子是喜欢搞些生意玩，而玩的对手则是后进的小公司，最好是一些还在挣扎之中、未上岸的较困难的企业，要装出一副是因为喜欢对方的头脑、上进心、干劲等等，所以有意提携、照顾他们，并且有足够的能力这样做。谈生意时对方急时你不要急，自然就可以争取到最佳条件。最后你说商场就是这样，实在之处，还必须加点表面工夫，不然，露出自己的意图和底牌，反而就会被对手看透，玩弄于股掌之中。
艾凡所讲的“潇洒功”，有助于我们看清某些企业做生意的手腕，防止被某些企业表面的有钱和“潇洒”所迷惑。　



□　培养“情报”意识


老板能否成为成功者的关键，还在于他们对事物是否有感受能力。若无其事地在街上漫步，无心人往往什么也感受不到，而有心人，如经常寻找新事业发展契机的经营者，对其事物和现象就会有所印象，而且牢牢地刻印在大脑里。糊里糊涂过日子的即使有所感受，也不过是停留在表象上。而具有目的、意识的人会将它作为“情报”来接受。根据不同的情况，从某事物和现象会发现对人生或生意的启示。例如，电视广告切实地反映了世相，比直接获得情报更有助于把握时代感觉。还有一些商品的命名，如“飘柔”、“捷达”等等，就给人留下很深的印象。而且，那些命名越有趣的商品越畅销。现代正是感性市场的时代，怎样抓住消费者的感性并将其表现，在经商中至关重要。
曾经不情愿地被人拉到百货商场，也许你就会意外地发现这儿正是情报的宝库。所以对于怎样看待事物，怎样去感受，作为一个企业主，应多想想“为什么”。“为什么呢？”这样的疑问，正是一个经营者最必要的感受方法。“为什么”的思考是探究、摸清事物的本质的出发点。只对眼前的事物照原样接受，是不能看穿其本质的。比如，在咖啡店喝咖啡，觉得很好喝。没有“为什么”的思考的人仅此而已。即使稍好一点的人，也至多是对朋友或亲人说：“那儿的咖啡味道不错。”仅达到这样传播情报的程度。有“为什么”的思考的人会去探究那种咖啡为什么好喝，确认其是用什么煮的，并探究咖啡豆的种类和搅拌方法，有机会时他们会直接询问老板的秘诀。进一步探究的话，还会明白咖啡其本身的味道尽管如此，其实店内的气氛也有相当的影响。就这样，对“为什么”的思考挖掘下去，从感到咖啡好喝入手，自己会得到各种各样的情报。在生意的舞台上，其差异会如实地显现出来。有“为什么”的思考的人发现异常现象时，会力图去抓住其原因。他们更容易识破客户公司的经营危机，也更容易从部下的细微行动察知其生活上的异常。对事物没有疑问的人对这些事感觉迟钝，不会采取先下手的政策，往往被置于被动。这样的话，便做不了经营者。不管怎么说，生意都是先下手为强。总之，新事业的契机常常缘于“为什么”的思考。　



□　理智对待信誉


类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，或者是洛克菲勒家族，或者是福特家族。
对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时都可能使你血本无归。
《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训，应永远对你的对手保持警惕和戒备，随时随地密切注视对手的情况。如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。
我们大多数人，满足于对问题的一知半解，比如到某地旅行，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了，这多半是因为尚未从学生时代放假旅行的习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚旅行的表现。
据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少。而且我们还缺少了解他们的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢？
还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好，但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。
《孙子兵法》还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。为什么富豪爷爷让小孙子第二次跳下壁炉时缩回双手，就是告诉他这个道理。
在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证。人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处。同时，你也不能因此信任对方，生意场上，岂止没有永远的朋友，连两次的伙伴也不应存在。
每次都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御欺骗。　



□　合伙生意如何做


在合伙生意中，为了防患于未然，要防止个人控制财务。中国的俗语说：“人为财死，鸟为食亡。”汉代的司马迁也说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”父子为了钱财也会反目，更何况是以友谊和感情为基础的合作伙伴呢？
所以为了防微杜渐，不伤害所有合伙人的利益，不让朋友们苦心经营的公司失败，公司的财务对所有的合伙人要绝对公开，而且要公私分明，不容许任何人破坏大家共同建立的财务制度。
在合伙生意中，特别是好朋友在一起合伙时，一开始最容易发生这样的现象。大家当初在学校时，或在某单位共事时，彼此好得跟一个人一样，不仅钱财不分，连衣服都没有分过彼此，一旦合伙做生意，自然也不好意思提议把钱财分清楚，谁要是在这方面太计较了，便显得他太不够意思。朋友有通财之义嘛，斤斤计较，岂不伤了和气？反正有钱大家花就是了，谁花多点，谁花少点，又有什么关系？
这种想法是大错特错的，将为合伙生意种下无穷的后患！
要知道，合伙做生意不是当年那种纯感情的交往，你有钱请我吃碗面、看场电影，我有钱请你去吃小馆，根本不必计较你的我的，反正有钱大家花，花光了再想办法。
合伙人做生意，是想以有限的金钱赚无限的金钱，大家的理想是创造一份事业，为自己创造一份财富。不仅不能把老本花光，赚的钱也不能全部开销掉。如果到了年终、月尾一结账，生意是赚了钱，但赚的钱全部都稀里糊涂开销光了，大家的心里就会开始计较了，你认为他花得多，他认为你花得多。一开始，大家基于过去的友情，还不好意思公开指出来，等到了忍无可忍提出来检讨时，必然会严重地伤害彼此的感情。好朋友一旦决裂，那比不是朋友还严重，他觉得你不够朋友，你认为他不讲交情。到了这种地步，除了分手，再也没有更好的办法。
所以合伙做生意，则必须建立起一套完善的财务制度，而且要一丝不苟地去执行，决不可以跟感情混在一起，造成你我不分的局面，免得等大家想分清楚的时候，已经无法分清了。
在合伙生意中，还有一种情况容易引起财务松弛。大家一开始都很“理智”地订出财务收支办法，也订出每个人应支付的薪水，可是到生意逐渐好起来后，以前所订的办法慢慢地便被破坏了。
比如，有人认为他对这个生意出力多一点，多开支点钱也是应该的，有人有了急用，认为也不妨借用点公款，反正大家是好朋友嘛，谁还会计较这种“小事“？如此一来，你多花一点，他不好意思说，他借用公款，你也不便阻止，而管财务的人，又是他们的伙计，当然更管不着了，长此下去，这个合伙生意就只有拆伙了。
任何一个团体，不管组织大小，必须要有纪律的约束，才能使很多人的不同目标归于统一。合伙生意也是个小团体，当然不能没有一套规则。换言之，志同道合的情感和理想使大家结合在一起，但要长久维持这种合作的体制，则必须靠理智来加以规范。　



□　敢于承担风险


风险是生意人必须面对的问题。生意人从事的工作就是冒风险的工作。生意人既要有降低风险的能力，又要有敢于承担风险的意识和勇气。
如果你感到自己对风险有畏惧感，你就要设法克服它。进行个人冒险有利于树立正确的风险观。一项新的运动、一个新的培训班、一个新的俱乐部、一个新的兴趣或一个新的悬而未决的问题，只要你参与或从事，都有着相应的风险。当你做成了一件从未做过的事，你就会学到不少的东西。再进行商业冒险时，你会感到得心应手。
另一种有利于克服对风险的畏惧的方式是找一个敢于冒险的合伙人。“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”有一个大胆的同事，对你会有很大帮助。同他一道评价经营计划，找出最佳方法，挑战不确定因素，为你和你的企业带来收益，这要求这个合伙人应和你有互补性才能。当然，这个合伙人可以是本单位的，也可以是外单位的，可以聘来，也可以让他做兼职顾问，方式多种多样，可以根据实际情况和你的需要进行选择。
当然，在企业中，有时不是你不敢承担风险，而是你的企业内存在着逃避风险的现象。在这种情况下，你要花点时间观察你的企业，找出逃避风险的表现。要发现是哪些人在逃避风险，他们对其他人有何影响，哪些事表现出逃避风险的习惯，这样会带来什么影响……对自己观察到的情况和得到的思考做好记录。
接下来思考如果保持当前的状况、不做任何改变会有什么事发生，注意这时要把各种可能性都考虑进去。这种探讨，会对日后的变革起导向作用。你也可以想象，你的单位会在逃避风险的行为、决定和自由中得到什么好处。接下来要检查自己的习惯，看自己的某些行为是不是对逃避风险起鼓励和保护作用。你也可以让员工认识到企业中存在的逃避风险的现象，让他们提出改进方法。在进行这种活动时，你要有个计划，以免受人责难，要让更多的人进入探索改革的过程中，要对观察到的事情及其影响，以及逃避风险的害处，做出概括。要和员工交流感想，倾听他们的谈话。最后你会发现有许多改进方法。
你的最终目标是创造一个鼓励创新、改革和不断进步的环境，鼓励大胆进取和敢为天下先。首先可以开始几个大胆的行动。在一个或几个较小的创新改革就能带来好处的领域进行冒险，等待成功的出现。这次一旦成功，下次的冒险就容易了。即使结果不如人意，也可以为下一步的行动提供经验、教训。就把它当做是向自己挑战的学习经历吧。　



□　风险越大越具有吸引力


李嘉诚曾在大众媒体说过一套60年致富的秘诀，他指出，如果每年把一万块钱存在银行里，那么几十年后，所积累的数目不过数十万而已，而如果将这些钱投入到风险很大的