大多数人都不知道有个更好的机会，几乎每个人都可以从中获 取惊人的利益。你听过杠杆操作吧！诀窍就是利用别人的钱。基本上， 你已经学会操控其他人的货品或服务，不一定要拥有或是投资。首先 接洽各行各业的人，问他们是否愿意以货品或服务交换所需要的东 西。 告诉他们，你出面撮合交易，收取交易价值三成的佣金，以实物 或服务额度支付都可以，如果以现金支付，就收百分之十五的佣金。 十之八九他们都会选择以抵帐额度支付。然后就请他们以书面写好 抵帐额度，做为交换等值商品的凭证，事先讲好佣金额度。只要你接 洽好十几个厂商，你就可以进行交易。 现在去接洽一些商人，说你握有多少金额的某某商品，你想跟他 们交换等值的商品。如果他们愿意交换，你抽取三成的佣金，或是百 分之十五的现金。你不花一毛钱，就可以获得交易额百分之六十的利 润。你也没有相关的责任，需负责提供任何商品或服务等。你只要拿 你的佣金，继续进行交易。务必要立刻收取佣金，而且这个低帐额度 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 209 页 是可以转让的。 如果某项商品比其他商品受欢迎，那么较不受欢迎的商品，就必 须折让金额。 利用以物易物，你可以赚到许多钱。你可以用自己的事业交易， 也可以当中间人。以下是利用以物易物赚到利润的例子。 节省现金支出 假设你要购买电脑，也已经杀到最低价，你同意这个价钱，但是 部分款项可以用你的产品或服务抵帐。也许是百分之二十五到五十， 这样一来，你购买电脑的真正成本可能降低三分之一，而且还等于延 迟付款，免付利息。如果你精通以物易物，省下的钱更多。你可以用更 低的价格买入需要的东西，节省现金的支出。 提升整体营业额 许多企业注重营业毛额，以物易物可以增加营业额，却可以降低 固定成本，因为不需要用到百分之百的资金。以物易物的营业额与获 利率，是现金交易的好几倍。 以物易物减少现金周转负担 以物易物不需要太多的现金周转，仍然可以维持营运，甚至可以 用来支付薪水。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 210 页 自己发行通货凭证 这个好处真是说不完，例如：你很需要某件东西，但是现金不 足，就用你自己的通货凭证。任何人持有这凭证，可以要求你供应商 品或服务。你现在发行这个凭证，交换与需要的东西，以后再支付商 品或服务。 比现金交易获得更好的条件、信用与折扣 你发行五千美元的凭证给印刷厂，他立即给你价值五千美元的 印刷品。他可能一两年后才使用，或者每个月中使用一部分，这也减 轻你的负担。 逾期失效 以物易物交易的取货凭证，有些可能永远不会使用。如果有使 用期限（我建议最好设定期限），有些额度可能不会用到新奥尔良 有家旅馆与广播电视台交换十二万五千美元的广告时段，给电台交 换凭证，以一年为有效期。旅馆立即获得十二万五千美元的广告时 段，这是现金价格。 一年之后，会计发现电台只使用三万五千美元的额度，其他已 经过期不能使用。旅馆支付这三万五千美元的额度，其实只付出五 千美元的成本。用五千美元的成本，就获得十二万五千美元的广告。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 211 页 不过，有两个重要因素还没有考虑到。 按照统计资料，三万五千美元的住房费用，还会产生一万七千五 百美元的其他现金消费，像是餐饮等杂项支出，为旅馆带来八千美元 的利润。扣除所有成本之后，这笔交易旅馆实际上还赚三千美元。 三万五千美元的住房费用，也不是一次用完，以二十个月平均摊 还。这等于五千美元的成本，又赚到二十个月的利润。 变换现金 许多交易所得的商品、服务，可以转售或变现。许多年前，克莱斯 勒汽车公司以一百九十二辆车，跟西班牙语电视网交换广告。 这七家电视台市价七折转售汽车给员工，员工都很高兴，因为汽 车经销商最多打八五折。每辆车的平均价格是一万美元，电视台卖车 子获得一百九十万美元的现金，成本为零（他们的旅行时段如果没有 卖出去，也是没有收入）。 他们以四十五辆车，跟电视转播设备厂商交换价值五十万美元 的设备，利用这设备在旧金山开设全功率的 电视台，等于没有花 到现金。这次交易所获得的设备，让旧金山的电视台比预订计划提早 一年开播，而且新电视台在初期阶段不至于现金周转不灵。 他们在旧金山成功之后，其他西班牙语电视台才跟着进入旧金 山的市场。结果这家电视台以四亿美元出售。 创造以物易物的利润中心 有些推销员做现金交易成绩不好，做以物易物交的却很成功。如 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 212 页 果你将交易所得的产品与服务，交给某位平常业绩较差的员工，让 他到市场上以略低于市价的价格出售，也许你会有不错的业绩，帮 你创造很好的利润。 例如，有一本著名的旅游杂志以全页广告跟航空公司交换机 位，而此版面通常很难卖出去。一页广告定价一万五千美元，所以他 们每次为航空公司登广告，就换得价值一万五千美元的头等舱机 票，而一页广告的实际成本只有七百五十美元。 这家杂志设有以物易物部门，将机票以八折立即转售（比你直 接向航空公司购买便宜两成）。这家杂志将七百五十美元的广告，变 成一万两千美元的营业收入，以物易物部门居然成为他们的利润中 心 这有没有激发你的灵感？你的公司是否也可将以物易物变成利 润中心？你可以在几星期内赚得成本两倍或四倍的利润，一年下来， 以物易物的利润中心可能让其他部门相形逊色。 不花现金就可以扩大广告预算 有一家国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家 以物易物的公司以支持电视广告。这家以物易物公司以现金支付电 视广告，取得快递公司的抵帐额度，可以在两年半内使用。 这家以物易物公司将快递公司的抵帐额度卖给其他公司使用 （有些是《财星》四百大公司），从中获取利润。快递公司登广告的 费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利息。有些公司用 完快递公司的抵帐额度之后，继续以现金支付服务费用。 换名话说，本来不是这家快递公司的客户，现在即使抵帐额度 用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易是在八年前，结果创 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 213 页 造出两千四百万美元的业绩。 没有现金也能快速成长 佛罗里达州的嘉年华邮轮公司（ ，现 在是世界上最大的邮轮公司，当初创业时只有一艘船，资金也不足。 这家公司以舱位跟一百多个城市的广播电视台与报社交换广告，为 期达十年。邮轮如果开航，空出来的舱位其实成本等于零。再加上旅 客一定会到酒吧与赌场花钱，并且购买纪念礼物。所以与其空着不如 交换广告，还可以多赚点钱。 这家邮轮公司利用这方法，成为全世界最大的邮轮公司。而且他 们在一百多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花。保守 估计，创造的营业收入大约一亿美元。而他们开始时，只有一艘三十 年船龄的旧船。 以物易物出清旧货比较有利 有一家化妆品公司，将已经不再生产的除体臭剂，以批发价交换 广告。利用已经不要的东西换取广告，用来推销新产品。这些旧货如 果采取清仓大拍卖，只能卖得十分之一的价钱。以批发价交换广告， 不必将这些产品列为报废品，不仅减少帐面损失，也减少现金损失。 日本一家汽车厂在美国有一千辆汽车滞销，就以零售价格跟广 播电视台交换广告。广告用来推销新的跑车，结果销路很好，而他们 本来没有预算打广告。 这些汽车以零售价出售，又节省数百万的广告费，新的跑车成为 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 214 页 这家公司的市场开路先锋。因为他们利用交换来的广告，大力促销。 将库存变成现金，不损害正常的业务 一家国际大旅馆每年发行价值七百万美元的住宿抵帐凭证，广 告界非常喜欢这些住宿抵账凭证，因为全世界一千五百家旅馆都可 以通用。由于非常受到欢迎，几乎跟任何广播电视台与户外广告牌公 司都可以交换广告。估计这家旅馆以这种方式，每年节省一千万美元 的现金支出。 钱马上转回到你的口袋 棕榈泉市的旅游局在媒体（广播电视台或杂志）打广告，要求这 些媒体必须到棕榈泉旅游，并且在棕榈泉消费同等的金额，凭购物消 费收据才能领取广 费。 好几百万美 告费，就这样又都回到棕榈泉商人的银行帐 户。旅游局不管杂志社是否在棕榈泉买车、住宿、透过棕榈泉的旅行 社安排旅游，或是向家具店订购家具，只要是在棕榈泉消费即可。许 多购物中心也模仿官方做法，将广告费用又转回到购物中心的商家。 股东利益 许多公司给员工与股东的福利是以物易物的方式，可能是公司 自己的产品，也可能是交换得来的东西。圣诞节礼物、推销红利、吸引 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 215 页 客户的礼物，这些都可以不必给现金。 经济不景气时，以物易物的方式可以创造许多获利的机会。以物 易物不只是可以防止不景气，实际上愈是不景气，以物易物的方式愈 有利。 行动步骤 先列出你们公司所生产、销售、或行 的所有产品与服务。如果 货品、材料、设备、库存、产能、空间、技术及使用权等等，有过多的状 况，就特别注明，你们公司可能再也用不到。 这张表写在空白纸的左边，将你定期购买东西或服务的所有厂 商，另外列一张表放在右边，看看有没有可以直接交换的，或是半买 半交换。另外再加上供应厂商的竞争对手，也许他们比较有兴趣交 换，希望藉此开始跟你做生意建立关系。 在下面另列一表，找出可能做三角交易的厂商 看看有没有任何 厂商你希望卖东西给他们，而他们也希望交换他们的产品或服务。然 后写下你希望交易的对象，以及你需要的东西。 现在就有许多可能性，先做一些比较简单的交易，慢慢再扩大交 易的规模。我看过有些公司利用以物易物，赚了好几百万美元。至少 可以增加获利与营业收入的能力，或是扩大你公司的业务活动。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 216 页 第十 章 毕声后请留言 沟通再沟通 通再沟通 要使其他的策略发挥最大功效，最重要的就是经常跟有助 于你业务的人沟通。这样才能维持很好的人际关系，对所有的人都 有好处。这是很简单的策略，而且很有效又非常有趣。不过许多人 都不了解，或是没有实行。在我解释如何做之前，先说明为什么应 该这样做。 现代人的问题就是资讯太多，他们跟你做生意时，心里往往想 到其他的问题，对你说的话根本心不在焉。假如你要维持重要客 户，最重要的是要让他们跟你经常保持联络。让他们经常想到你有 多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的产品或服务对他 们很有用。不断保持这种交流，我所谓的“策略”，就是要有目的。 愈是经常跟某人沟通联络，关系就会愈来愈好。生意兴隆客户 源源不绝的秘诀，就是经常跟重要的人做有意义的沟通。要抓住重 要的客户，这是 简单却有效的方法。 在这一章你将学到，如何利用正确的沟通技巧，与客户、同事、 和其他人保持良好的关系。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 217 页 跟客户沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对客户有多大的 好处。你要跟客户说的是，你的产品或服务应该怎么应用比较好， 帮他们免费检查，提供建议，让他们更会使用你的产品，这对他们才 有好处。无论你用什么策略跟客户沟通，必须确定的是，一定要以客 户的利益为优先。 我们不断与客户沟通，但必须将客户视为最亲密与宝贵的朋 友。我的客户都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。 我关心他们，不是在乎他们的钱，而是客户喜怒哀乐，我也随之喜怒 哀乐。 如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对 好朋友一样。如果你对客户就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个 过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。 不要只是跟客户沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开 心胸跟他交往。 不论同事、其他部门的人、上司、属下、员工、雇主以及目前是竞 争者未来可能共事的人，都要跟他们发展良好的关系。 打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你 在同一市场竞争的对手。跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什 么成功的新方法。 找一位良师益友，他做过你的工作，知道你将面对的危险与机 会。这位良师可能是已经退休的同业，有丰富的知识可以帮助你。 我教一位牙医经常跟病患保持联络。他帮病人做完治疗之后， 会打电话问好，了解治疗成果如何。他在治疗之后就打电话，然后在 行事历上记录，一星期后再打电话问状况如何，一个月后再打电话。 你碰到过这样的牙医吗？ 如果牙医帮你补好蛀牙之后两三天就打电话给你，你觉得如 更多好书在世界工厂下载频道
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