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http：//。gongchang。 第 101 页 最划算的就是一种三年期的订阅只要一百二十美元。 在第一种的订阅方案中，由于大家都没有选择，平均消费额度为 五十五美元。 至于第二种的订阅方案，由于我提供客户三种不同的选择（其 中两种是提供给注重价值的客户），其中 选择了三年期， 选择 了两年期，且只有 选择了一年期的订阅方案。 由于他提供了三种订阅方案，促使三分之二的买主选择数量较 高的方案。平均来说，从所提供的第二种订阅方案中，每名客户身上 所获得的平均利润，要比别无其他选择的第一方案多出一倍。 有一名书商使用不同的数量选择的“加码”技巧，卖给各公共图 书馆更多的书本，如果一家图书馆打电话，并且要求她送二十本以上 的现代希腊小说，她训练她的职员说：“既然我们不知道你现在有的 是什么样的书，所以我会寄给你一百本以上的书。你将你们用不着的 书再退还给我们就好。 这招几乎从未失手过，图书馆保留的书比原来订阅的书更多。所 以她的生意量增加了，一般的民众也得到更多的阅读书种，图书馆提 供了更好的服务，这是三赢的局面。 高明的锦上添花 我们以前每周都在家中亲自洗车。有一次，一位洗车工人前来向 我兜生意，他不仅有一周洗一辆车只要十美元的选择方案，还有提供 洗两辆或三辆车的方案。我选择了洗三辆车的方案，他的利润增加约 一倍，而我也感激他所提供这些有价值的服务。而且，坦白说，这比将 车开到自动洗车店去洗还方便。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 102 页 我们是否真的每周都会将三辆车洗一遍？说真的不会，但他提供 我一个选择，起码看起来是如此有说服力。但其实我们在做决定时， 并没有用大脑在做决定。你的客户中有多少可以因为接受这种大量 的产品，或是持续性的服务而受惠？如果真的是这样，你可以有信心， 这样的服务真的是替客户带来更好的价值，要不然他原来可能需要 更多的产品。而当你提供他们三倍数量的产品或服务时，他们只要付 出两倍到两倍半的的代价，省了 到 的钱。 在延展对客户价值的程序中，事实上你赚到的利润更多。如何做 到的？假如客户原来是要买 数量的产品或服务，而你可获得 的 利润。但经由一个数量的选择，客户愿意花两倍至两倍半的代价买三 倍数的产品，而在成本方面，你只要增加和原始数量不同而产生的直 接成本即可，而你所多收到的报酬，可是一大笔利润。 让我们举个例子来说明，一位干洗商洗一件衣服收五美元，但是 提供客户洗三件收 美元的服务。假如他洗一件衣服的成本是价 格的一半（就如同大多数的服务一样，当数量增加时，成本会相对降 低）。记住，一开始这名干洗商只有五美元的生意，他可以赚 美元 的利润，但当他的客人升到三件 美元的生意时，现在他的 美 元的收入了，利润也增加到五美元，要比平常的 美元要增加一倍。 重点在于总是专注在因此“加码”交易而增加的利润上，而不在 损失的利润上。 以干洗生意为例，即使这名干洗商放弃了 美元的利润，他还 是比他平常多赚了一倍的利润。就如同我前述所及，在大部分的服务 业中，当你提供数量或频率的鼓励时，你每笔生意的实际成本事实上 会急剧下降。这也是为何在每笔“加码”交易或者每一客户身上，通 常都可以增加两到三倍利润的缘故。 当你增加购买的规模或频率时，你很少会失去未来潜在的交易。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 103 页 说来有趣，通常事情会反向发展，人们一旦开始使用你的产品或服 务，就会愈用愈多。事实上当他们使用愈多时，获利也会更多，所以他 们在交易上赚到的利润还远远超过你。 让客户按时并整批购买 为什么让你的客户一次只买一次的数量？如果他们一次完成整 笔交易会不会更好？就如同整修草坪的生意，他们都是卖你一季的草 坪的维修服务，而不是只有一个月或一个夏天的剪草服务，而整季的 服务确实也是许多屋主想要的服务。毕竟，整季的服务可以让你享受 令你愉快的的草坪，而不用担心在每一次工人来剪草皮后，还得担心 是否清除野草？草坪是否适当修剪及维修等问题。 几乎任何的服务及大部分的产品都可以按照“时期”来提供。你 可以按季售票，也可以按日售票。验光师可以提供单独的验光服务， 也可以在每年更换眼镜或隐形眼镜时顺便进行验光。 如果你销售任何产品或服务可以达到我所谓的“届时通知” ）的地步，你就可以使用“加码”和“向上销 售” 的技巧，将一次性的购买，变成持续性、永久性、 每周、每日、每月或每季的固定性销售。这也是一般音乐俱乐部 ）经营的概念。 我使用“加码”的技巧，让一位杀虫公司的客户，将每个一次单 独的服务，转化成每季的服务。我也会在一家健身俱乐部的客户身上 使用同样技巧。 有一家美容公司运用了加码、向上销售等技巧，将六成以上的顾 客的单独购买行为转变成按期持续购买的行为，因而建造了一个价 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 104 页 值上亿元的事业。 有多少方法可以让你把原来只是来购买一次产品或服务的客户 转变成持续性购买的客户？如果你通常从一位顾客处获得一次购买 的机会，而他却很少再回来购买，但经由这些数量选择的技巧，你会 得到三成到八成的回应（这是你使用“直到通知”加码技巧的目标 范围），你可以在一个晚上让你的生意成长三到五倍。 坐下来谈你的生意 请拿出纸和笔，写下你最受欢迎的三种服务或产品名称，然后在 每项产品或服务名称旁写下你的好顾客在每次交易中向你所购买的 平均数量。 你只要自问：“多少数量和次数会使这些好顾客获得最好的结 果，以及继续再购买和鼓励？” 让我再度来协助你从事下列特殊的活动： 现在就考虑以平均交易数量两倍半的价格，来提供三倍数量 的产品或服务。如果你要销售一磅的东西，就将三磅的东西放在一起 卖。如果你是卖手电筒，就三把包起来一起卖。如果你在推销年度检 查或服务，干脆再以三个季节性的检查一起卖。如果你推销的服务是 每月或每年一次，干脆就提供三个月或三年的方案。而且，三倍数 的商品以两倍半的价格出售并非是唯一可尝试的组合。例如最近我 就买了一本可使用二十次换机油服务的优待券，但价格只相当七次 换机油服务 此一简单的方式，就让我从一个只光顾一次的顾客一变 成为终年光顾的常客。只要有可 就要让客户从一次性购买的情况 变成常年的常客。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 105 页 按时期来包装你的产品或服务。先以一年量价值的产品及服 务来试试。任何的服务都可以转化成一年的服务契约，从汽车保养 到初步的法律顾问服务，几乎所有东西都可以把一年的服务量化为 以每周、月、或是双月的服务付诸实行，你可以此方法来买维他命、 咖啡、或是酒；许多的礼品可以转化为“每月礼品俱乐部”的形式。 最后，将你的服务或产品除了定期寄帐单外，并且采取“届时 通知”的方式。保险、换油及报纸等行业只是以此方式来销售的种类 而巳，并且要记住，人们并不希望有价值的服务或产品就此停止。 写下你十个最好的客户名字，并且在他们下一次打电话进来或 登门造访时，提供他们你最喜爱的数量选择。然后，你再拿同样的方 法用在第二群不在“最好客户”榜上的客户群中，再拿这两个不同 团体的结果逐项比较。 协助增加利润的组合 现在让我们讨论带给客户更多利润，及带给你更多商机及现金 的第三种技巧。 记住，我们是在协助客户们获得他们想要得到的，更完整、更方 便及更有效率的结果，但是大部分的客户并不真正知道如何充分利 用所有你提供的价值，至少他们知道的没你多。 那就是你可以切入之处。你可以协助客户挑选满足他们需求的 最佳组合，就算是帮了他们的大忙。只要把这些项目统合起来，然后 让客户们以一个购买决定就照单全收：将你的产品包装在一起以达 到最终的效果。不但客户会感谢你，而且你会因此而荷包满满，赚一 大笔钱。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 106 页 麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份 汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客 户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。 所以，现在你可以在麦当劳一样地排队伍，并可以点他们的套 餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客户还可以将 套餐变成超级全餐，饮多八盎司，薯条也变成更大一包。 我最近在一份全国性的杂志买了一个大篇幅的广告。本来我是 想买一个黑白广告，但是杂志社给了我两个比较好的方案。第一，如 果我登比较大的篇幅（二十四页），价格要好得多；第二，如果我采用 彩色广告，只会增加一点价格（还不到正常费率的一半）。结果，我买 了二十四页的广告，并且全部彩色，而我本来只想买两页黑白的广告 稿。原来我只想花一万美元的广告费，最后却花了十三万美元，但是 我却非常兴奋，因为我得到的价格如此之好，我可以利用这二十四页 的广告做更有效的广告，而且彩色取代了黑白。他们用彩色及更多页 的广告达到了我想得到的宣传推广目的。 给客户三个较好的选择，他们之中有许多人会在他们原来想要 的选择外，再从剩下的两个选择中选一个附加上去，而在每一项你所 添加的选项上，都会带给他们超级的价值，这比你照章办事要带给他 们更多利益。 让我们再一起来分享商业世界中常应用的一些向上销售或交叉 销售 ）技巧。有很长一段时间，消费电子产业依据一个 前题而运作：在客户购买消费电子产品时，不同客户的要求及期待均 不同。他们开始广告一种基本、非常高品质的机型，它可以是录放影 机、音响、也可能是大荧幕电视，而且是极具价值的产品，但它可能只 具有基本的功能。为什么？因为在你和客户详谈，并且观察、询问他们 将如何使用这些电子产品、他们的品味、及他们对高科技产品的看法 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 107 页 前，不可能会知道客户针对此一产品的表现方面，有何特殊的要求。 所以，当客户进入一家电器行时，一位热心服务、重视价值与注 重结果及利益的推销员有责任和客户接触，并且进行讨论，以印证两 件事情：第一，客户的首要需求、要求及欲望为何。第二，教导客户什 么可能及什么现成可行，因为大部分的客户对一部电视或一套音响、 录放影机到底有多复杂及如何运作，其实并没有太多认知。 如果我是那种常常出外旅行的人，能够拥有在一晚同时录下十 七种不同的节目、并且能够长效播放的录影机，那真是相当棒，但既 然我不知道有此可能性，我可能就选择只有基本计时装置功能的录 放影机，这使我失去可能对我很有意义的利益，而你则损失使我生活 更丰富，及使我购买两到三倍商品，并且在消费完后还对你感激不已 的机会。这就是“向上销售”及“交叉销售”的概念。电子业可能是实 践最力的产业之一，因为它很能满足顾客的需求。在许多的商业及专 业中，有很多的机会来应用及充分利用向上销售及交叉销售的技巧， 而我想你的行业就是其中之一。 主要的关键是协助客户去购买他们想要的产品或服务，而他们 只有在知道什么为可能的情况下，才可能对任何产品或服务做出最 聪明及最有效的决定，所以你的机会就是你的责任。除非他们充分了 解在何种情况下可能会更好，否则你不能让客户只选择想要买的东 西而已，这就是向上销售及交叉销售的精神。 我有一名销售百叶窗及窗帘的客户，他们的标准方案是一种以 非常吸引人的价格，提供品质极佳的百叶窗或窗帘。总之，大部分的 人都想要的更多，想要让他们的住宅看来更好，想让他们的办公室看 来更戏剧化，让他们的室内摆设和布置协调和谐，而这些就开启了向 客户建议之门，我的客户因此提供了向上销售及交叉销售。 向上销售是不同等级、不同材质、不同颜色的百叶窗及窗帘。交 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 108 页 叉销售则是其他相配的装配品；例如，一幅�