官道- 第274部分

　　　　“其实，任何一种单一的方法，只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用，对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天，对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全，高明的领导深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策，有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸，更高明者，可像高明的演员，根据角色需要变换脸谱，今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。”

　　　　“很多人都是软的欺，硬的怕，对待他们要软硬兼施，一味地软无异于纵人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌，如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理，和你敌对他没什么好果子吃，而你这硬汉又给他留足了余地，他何乐而不为你效力呢？”

　　　　……

　　　　向天亮听得入了神，“文通，你这一套一套的，简直可以当县委书记县长了，呵呵……要不，我这县长助理让你来当得了。”

　　　　丁文通忙着笑道：“我不敢，我不敢，我还是代表你去县教委送通知吧。”

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第0501章　软绳子捆得住硬柴禾

　　　　向天亮在县委招待所餐厅摆了一桌。

　　　　上级请下级吃饭，把饭桌当成会议桌，在八小时外召开会议，向天亮的工作风格特立独行。

　　　　县教委党委共有九名成员，接到电话通知的时候，大都快在家要吃饭了，新来的分管领导请吃饭，谁也不敢怠慢，匆匆忙忙的赶了过来。

　　　　用最小的代价换取人心，是向天亮的基本想法。

　　　　教委是知识分子扎堆的地方，知识分子好讲面子，把名看得比钱还重。

　　　　人生在世，名最为紧要，为了脸面，人可以倾家荡产，打肿脸充胖子，伤了面子，人会和你结仇，意图报复，给了体面，则会豁出一条命，可以做到士为知己者死。

　　　　谁要忽视了脸面问题，他自己也断不会混得有头有脸，不去尊重别人，谁会给你好脸，给人面子，是当领导的专用术，不是领导，还没有赏别人脸的资格，有了资格，便无须恭维、讨好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。

　　　　教委主任兼教委党委书记黎赤水第一个赶到。

　　　　向天亮笑着说道：“老黎，对不起了，今晚我越俎代庖，代你下发通知召开党委会议，你可不要有什么想法啊？”

　　　　“哪能啊。”黎赤水急忙说道，“领导，会议当然可以举行，不过这让你请客，有点不大妥当吧，应该是我们教委请你吃饭么。”

　　　　向天亮摆了摆手，“世上没有只准下级请上级吃饭的规矩，这事就免谈了，你还是考虑一下开会的事吧。”

　　　　黎赤水客气道：“这个会议，总得你来主持吧。”

　　　　站在旁边的丁文通道：“黎主任，这是你们教委的党委会议，领导只是列席，主角还是你黎主任。”

　　　　“那行，请领导在旁边督阵吧。”黎赤水笑道。

　　　　向天亮没有笑，只是微微的颌首，他当仁不让的端坐在首席，架势十足。

　　　　而且，随着教委其他领导成员的到来，他的脸色越来越严肃了。

　　　　丁文通心里好生奇怪，领导平时挺爱笑的，今晚这是怎么了？

　　　　向天亮的心思，丁文通还不太懂。

　　　　给人面子，最难之处便在于在威严和亲近之间求得微妙平衡，此所谓远了不亲，近了不敬，给人面子者，不可与人过于亲近，亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。

　　　　和知识分子打交道，用酒肉朋友那一套，不太灵光。

　　　　教委第一副主任张大伟到了。

　　　　张大伟人高马大，五十岁不到，是县委书记张衡的亲信，在教委里是黎赤水的劲敌，平时眼高于顶，牛皮轰轰的。

　　　　不过，官大一级压死人，向天亮架子摆得太足，张大伟再牛也得低下头来。

　　　　向天亮一来就手起刀落，整掉了不听话的审计局长高晋阳，这官威足以震慑他人。

　　　　先向向天亮打过招呼，张大伟冲着黎赤水问道：“老黎，今晚的会议，要商量什么事啊？”

　　　　“老张，国泰集团公司的两位老总明天就要来了，我们要马上成立谈判小组，好准备与国泰集团公司的合作谈判。”

　　　　张大伟噢了一声，瞅了向天亮一眼不再吭声，心里却不住的嘀咕，这不是搞突然袭击么，边吃饭边开党委会，这成何体统。

　　　　教委还有两位副主任，罗明和黄玉君，一男一女，都是四十多岁，但精神面貌却不都怎么样。

　　　　和向天亮打过招呼握过手，罗明和黄玉君按排序，分坐在黎赤水和张大伟身边。

　　　　向天亮的态度不冷不热，让众人摸不着头脑。

　　　　教委的领导班子，向来不和，互不买帐，正副主任四人各自一派，勾心斗角，从来就没有真正的团结。

　　　　不过，向天亮听丁文通说过，教委四位正副主任，黎赤水有县长陈乐天撑腰，张大伟有县委书记张衡支持，两人的日子过得还算滋润。

　　　　而罗明和黄玉君两个人，处境却有些不妙，罗明在县委没有过硬的靠山，这两年有些自暴自弃，得过且过，除了职责范围内的，对其他事漠不关心的。

　　　　黄玉君模样端庄，看着还有几分姿色，她是县委副书记李璋的人，但去年因为乱搞男女关系被人发现，背了个党内警告处分，丑闻在县教育界传得沸沸扬扬，她无精打采，情绪不高是肯定的。

　　　　脚赶脚的，教委党委其他成员也都来了。

　　　　李江峰，三十多岁，是县教委办公室主任，也是班子里最年轻的。

　　　　王栋民，五十几岁，原教委副主任，现任教委工会主席。

　　　　诸东华，四十出头的样子，是县师范学校校长。

　　　　胡亚青，也是个女性，模样不算漂亮，但颇有知识女性的气质，她是县进修学校校长。

　　　　金太余，五十岁左右，是县第一中学的校长，他还是省**代表。

　　　　向天亮看到金太余进来，马上站起来迎了上去，脸上也堆满了笑容。

　　　　“金校长，您好，我是八五届高三（一）班的向天亮，您还记得吗？”

　　　　金太余笑着说道：“天亮天亮，太阳太阳，我怎么能不记得你呢。”

　　　　向天亮读书那会，金太余刚当上校长不久，向天亮是“刺头”，做“坏”事那是全校有名，师生二人可没少打“交道”，向天亮还扎过他自行车的车胎，金太余当然记得。

　　　　“金校长，您身体还好吧？”

　　　　“好，好……哎对了，我该叫你向助理了吧？”

　　　　“别啊。”向天亮凑到金太余的耳边，笑着悄声道，“老金，您就叫我天亮，不然我还扎你的自行车胎哟。”

　　　　金太余一楞，马上又笑起来，“哈哈，行行，一言为定，一言为定。”

　　　　“校长，您请上坐。”

　　　　“不敢，今晚是党委会议，还得按规矩来。”

　　　　众人坐定。

　　　　酒过三巡，菜过五味，黎赤水说道：“同志们，咱们这次党委会议，是在向助理的提议下召开的，下面，请向助理讲话。”

　　　　席间有掌声，向天亮忙抬手制止了。

　　　　“各位前辈，我受县委县政府的委托，全权负责处理咱们县教委楼的转让事宜，我现在决定，把这件事交给你们教委党委负责，组成一个三人小组，在党委的领导下，全面负责明天开始的和国泰集团公司的转让谈判。”

　　　　黎赤水问道：“向助理，你有具体的人选吗？”

　　　　向天亮略作沉吟，微笑着说道：“我是有个建议，供各位参考啊，你们党委九名成员，其他六名成员负责监管，而谈判小组的三名成员，我提议由副主任罗明同志担任组长，成员是副主任黄玉君和教委办公室主任李江峰。”

　　　　包间里顿时沉静了。

　　　　这是个匪夷所思的名单，出乎所有人的意料。

　　　　谁也不明白向天亮的用意。

　　　　在向天亮的注视下，三人谈判小组诞生了，正是罗明、黄玉君和李江峰三人。

　　　　向天亮带着丁文通告辞出来，“文通，你明白我的用意吗？”

　　　　“领导，我好象有点明白了，你这是激励法。”

　　　　向天亮笑道：“呵呵，那你说来听听。”

　　　　丁文通道：“人活在世上，有的时候为了名可以舍利，可以忘生，只要抠到人的尊严这块骨头，他便会践性发作，正所谓士为知己者死，女为悦己者容，在现代社会中，这种做法仍有实用价值，因为人的社会性决定了人需要得到他，人和社会的承认与肯定，而你发自肺腑，恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚的友爱、慷慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应，甚至他会把你当成知己，于是乎，便有类似士为知己者死的报效出现。”

　　　　“而我们国人的尊严，常常就是面子问题，不给面子或没面子，经常会引起愤怒及冲突，许多人为了面子常做些打肿脸充胖子的事，比方说，结婚时往往一方面说一切从简，一方面却倾家荡产地敬治喜筵，惟恐别人不知，更怕人家不来，因为这一切都与面子有关，心中尽管暗暗叫苦，脸上却要一团春风。”

　　　　“身在高位之人，要安抚下人其实也很容易，有些人可真是够贱的，受到某个大人物的垂青，便自觉脸上很风光，在人前很有面子，似乎如此一来，自己的身价也便跟着提高了，心里对大人物感激涕零，没有不誓死效忠的道理。”

　　　　“有一种驾驭人的办法，叫做软绳子捆得住硬柴禾，本来，有些人可杀可剐，可撤可换，全凭领导发落，但是领导非但没有处理，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他，这给了他多大的面子，如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。”

　　　　“另外，给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果领导没有博大胸怀，用计的上风，上位的强势，一切便无从谈起，所以，没有这种肚量的人，最好不要乱给面子，免得贻笑大方。”

　　　　“还有一种驾驭人的办法，叫做让懒人负责考勤，让不想做事的人去做事，古人就曾有用盗贼当警察的先例，就很好地证明了给面子的奥妙，再恶再坏的人，内心深处也都有一些尊严和体面，当他们作恶多端时，因为他们已经犯了禁忌，被人瞧不起，所以只好破罐破摔，更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什么地方去了，因为别人已经不尊重他们，对他们只有诅咒、谴责，然而，就在他们内心没有约束时，给他们权力去监督那些为恶行为，赏给他们脸面，重新唤起他们的自尊心和体面感，他们不仅能负起责任，更重要的是，他们又对自己的行为开始像常人那样负责了。”

　　　　……

　　　　向天亮听罢，笑着说道：“这个谈判小组灵光不灵光，三天之内就能见分晓喽。”

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第0502章　有心卖弄

　　　　第二天上午，上班时间一到，向天亮带着丁文通，来到县教委坐镇。

　　　　黎赤水陪着向天亮，在他自己的办公室坐下，又是泡茶又是敬烟的。

　　　　“老黎，你们都准备好了没有，国泰集团的朱总和黄总可快要到了。”

　　　　黎赤水笑道：“领导，让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判，我心里没底啊。”

　　　　“呵呵，我推荐他们三位，你没有想到吧？”向天亮笑问道。

　　　　“岂止是我，所有人都没有想到啊。”

　　　　“为什么？”

　　　　黎赤水道：“罗明闲人一个，黄玉君还背着处分，李江峰没有经验，这谈判小组的成员很特殊么。”

　　　　向天亮斜了黎赤水一眼，“老黎，你的办公室主任李江峰，不就是你精心挑选的接班人吗？”

　　　　“领导的情报工作做得太准了。”

　　　　“他人怎样？”

　　　　黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系，原来是城关中学的副校长，前年我把他调到县教委办公室担任副主任，去年底刚提为主任，是个有心干事业的人。”

　　　　向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”

　　　　“我是怕他把事情办砸了啊。”

　　　　向天亮摆了摆手，“放心，办砸了我来顶着。”

　　　　正说着，李江峰和丁文通进来了。

　　　　望着李江峰，向天亮微笑道：“李江峰同志，今天由你担任首席谈判代表。”

　　　　李江峰道：“向助理，可是我，我不懂谈判啊。”

　　　　“谈判么，其实很简单，只不过是一场耐心的心理较量而已。”

　　　　望望丁文通，李江峰道：“向助理，我听丁秘书说，你对谈判颇有研究，可否请你指点一下。”

　　　　“呵呵……”

　　　　向天亮也是有心卖弄，再加上他对李江峰印象不错，便有了栽培李江峰的心思。

　　　　“江峰同志，你要记住，你将要面临的是一场商业谈判，商业谈判只关乎利益，不要顾及其他，我让你和罗明二人出面负责今天的谈判，就是让你唱红脸，让罗明唱白脸，这谈判之道，讲究的是一唱一和，你们一定要注意密切配合。”

　　　　“你们二人分别开来，看不出什么奇异之处，但合二为一则会产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在，这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感，然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场，这番话会给对方心理上造成一种压力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面，会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

　　　　“商业谈判中的白脸，可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

　　　　“你要切记，不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判，一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方，当然了，所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，让他更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

　　　　“刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安，在商业谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用，比方说，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽，在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧，直接和其他客商交换资料，等等，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。”

　　　　“当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意，另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果‘假’客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空，所以，刺激对方必须