商界至尊- 第63部分

　　　　吃好饭，莫天跃陪江欣雨在广穗逛了一下午。在外边餐馆解决好晚饭，江欣雨提议继续，莫天跃无奈答应。一直到晚上九点两人才回到枫林小区，江欣雨意犹未尽，莫天跃叫苦不迭。

　　　　陪江欣雨玩了三天，莫天跃终于记起这次过来还有另外的目的。沈冰在电话里面汇报过，公司已经谈下了‘雪芙’在贵黔省的一般代理。只要莫天跃此行顺利，那他就可以在贵黔省的化妆品市场占领一席之地。

　　　　第四天早上江欣雨要去公司处理一些事务，莫天跃拿着和江欣雨签下的合同复印件来到了位于玉湖工业园区的‘美肤佳化妆品有限公司’。

　　　　在门卫的带领下，莫天跃如愿以偿的见到了公司的销售部经理、一位年龄大约在三十左右的成熟女性。可惜的是聊了半天，莫天跃失望而归。其中的原因除了莫天跃其它市的化妆品店目前还属于镜花水月外，更多的是对方已经把云贵川三省的总代理交给了别人，根本没有在贵黔省找独家代理的打算。

　　　　“我可以帮你联系我们公司在那边的总代理商，你要谈下贵黔省的一级代理还是挺容易的。”

　　　　莫天跃还是不死心：“真的不可以把贵黔省单独划出来吗，我们公司目前规模是不大、但一个月后我们的销售渠道就可以覆盖全省。而且贵公司的主打产品是护肤系列，和‘雅采’的彩妆之间并没有冲突。”

　　　　“不好意思，我们确实没有在一个省找独家代理的计划。”

　　　　莫天跃叹了一口气道：“谢谢，打扰了。”

　　　　“其实一级代理的价格并没有比独家代理高多少，而且我们公司对一级代理的优惠相对来说还是蛮不错的。只要你在贵黔省的销售量达到了我们公司规定的条件，到时候你拿货的价格其实已经和独家代理差不了多少。”

　　　　“行，我回去考虑一下。”莫天跃已经打算放弃，他现在的目标是独家代理。如果只是接下一级代理，那莫天跃根本不用千里迢迢的跑过来。

　　　　离开‘美肤佳化妆品有限公司’，莫天跃直接回到了枫林小区。目前护肤系列的二线化妆品在贵黔省排名前两位的已经没有了希望，莫天跃得上网査一下排名第三的公司联系电话。毕竟这家公司的地址在杭州，如果莫天跃傻不拉唧的跑过去，对方却没有在贵黔省找独家代理的打算，那他即使再努力也没用。

　　　　拿出电话，莫天跃按照网上留下的号码拨了过去，或许是缺少诚意的缘故，这次对方和莫天跃聊了几句后直接挂断了电话。在对方的眼里，莫天跃的公司拥有十八家直营店、而且没有一级代理商就谈下了‘雅采’在贵黔的独家代理完全就是一个笑话。

　　　　什么玩意儿，莫天跃看了一眼电话，即使你的彩妆在贵州市场销售额排名第一、总排名第一，也用不着这么**吧。莫天跃懒得再求人，通知沈冰在贵黔和‘美肤佳’那边的总代理联系后，莫天跃不再奔波。反正也就一成的利润嘛，少赚点也没什么，莫天跃安慰自己：只要化妆品店全部开业，倒时候角色就会互换，自己也不用再去看别人的眼色。

　　　　就这么呆了一天，或许是气消了的缘故，莫天跃又开始思考独家代理的事宜。而且如果一遇到挫折就放弃，那将来还有什么前途。

　　　　打开电脑，莫天跃继续查找排名四五位的护肤品牌。其实这类化妆品已经和三线顶尖品牌差不多，就像二线品牌的第一位已经和国内的一线品牌没多少区别一样，最多就是一线品牌出现的地方很多都是大型百货商店的专柜而已。

　　　　“坐，”深圳市玉田工业园区‘芬迪化妆品有限公司’的销售部经理办公室，三十四岁的杨凯对莫天跃热情道。

　　　　莫天跃微笑回应了一下，‘芬迪’在贵黔省的护肤系列中销售额排名第五、在全国二线品牌中市场占有率总排名十一，比‘雅采’足足低了五个名次。本来莫天跃是打算先联系护肤系列排名第四位的‘宜清’，奈何这个公司的最大股东是高峰的老爹，莫天跃只好来到了这里。

　　　　“杨经理，我过来的目的我们已经在电话里面说过，这是‘雅采’把贵黔省的独家代理权交给我们的协议，你可以看一下。”

　　　　杨凯接过莫天跃递过来的文件，看到上面‘雅采’答应首先免费提供对方三个月货物的时候吓了一跳。仔细的翻看了一遍，再确定这份合同不可能是伪造后杨凯对莫天跃的态度更好了：“你可以再详细说说你们公司的发展计划吗？”

　　　　莫天跃点了一下头道：“我们公司目前在贵黔市拥有十八家正常营业的店铺，在另外的十二个市有七十八家，下个月中旬不出意外就可以全部开业。另外我们公司为了吸引顾客进店消费，准备在贵州省各个市区建立十九家美容店，到时候我们化妆品店的星级顾客可以享有相应的免费美容服务。”

　　　　“什么是星级顾客？”

　　　　莫天跃解释道：“简单来说就是顾客在我们化妆品店的累计销售额，一星代表顾客在我们店买了价值一千块钱的化妆品、两星是两千元、三星六千元、四星一万、钻石卡代表顾客在我们店已经累计消费了至少两万块。”

　　　　杨凯笑道：“你需要的是我们公司在贵黔省的独家代理权吧？”

　　　　“嗯，可以吗？”

　　　　“当然，我们在贵黔那边还没有总代理。”

　　　　莫天跃问道：“如果我做你们公司在贵竹的总代理，需要多少加盟费？”

　　　　“三十万，”杨凯考虑了一会道。

　　　　“啥，”莫天跃惊讶道，‘雅采’一个省的独家代理费也才五十万，对方不会是欺负自己年轻吧。

　　　　“我们公司今年会在广告方面投入三百万，到时候市场占有率肯定会提升不少，三十万不多。”

　　　　莫天跃摇了摇头道：“你们公司的产品去年在贵黔的销售额好像也才两百万吧？”

　　　　“嗯，是两百多万，你代理后只要建立销售渠道，净赚一百万不成问题，三十万的加盟费并不高。”

　　　　莫天跃考虑了一会道：“我们可以采取合作模式，如果‘芬迪’明年在贵黔的销售额超过五百万，贵公司免费把贵黔的独家代理权交给我；如果销售额在三百万到五百万，加盟费三十万；如果销售额低于三百万，加盟费提高到五十万。”

　　　　“免费？”杨凯疑惑道。

　　　　莫天跃笑道：“我们公司在贵黔总共拥有近一百家店铺，就算一家一年三十万的销售额，总共加起来也有三千万。如果‘芬迪’把贵黔省的独家代理权交给我们，那它和‘雅采’作为我们店铺的主打产品，五百万的销售额还算是保守的。”

　　　　“你确定你们能达到三千万的销售额？”

　　　　莫天跃自信道：“我们公司总共投资额达到了一千五百万，如果没有三千万的销售额，那我瞎折腾什么，还不如把那钱放在银行吃利息呢！而且我也说了，如果达不到，加盟费我一样给，只不过迟了一年而已。”

　　　　杨凯没有回答，莫天跃知道对方很可能得和公司的老板商量后才能做主，当下起身告辞。

　　　　“这马上也到饭点了，要不一起出去喝两杯？”杨凯邀请道。他现在是没有决定的能力，但这单生意即使向老板汇报，成功的可能性也很大。要知道去年他们公司的销售额总共也才三千五百万，如果一个贵黔省就有五百万的销售额，那明年他们公司的市场占有率一定会提升。

　　　　“我一会还有事，改天吧。”莫天跃直接拒绝，他得让对方明白自己还会去联系别的公司，不然莫天跃接下来就不好再提条件。

　　　　一年一个省五百万以上的销售额，对于二线化妆品排名第一的公司都是一个不小的诱惑，莫天跃就不信对方不动心。要是当初和‘美肤佳’联系的时候莫天跃能想到销售额这一层，估计早就谈下来了，哪怕对方没有在贵黔省找总代理的打算。

　　　　还是太嫩了，莫天跃现在即使后悔也没有用，沈冰已经和对方在那边的代理商达成了协议。如果冒然毁约，不只是赔一点钱而已，更多的是影响了公司的诚信。

　　　　而且在贵黔省做二线化妆品一级代理的也就二十几个人，莫天跃因为接下‘雅采’的独家代理已经断了一些人的财路，如果再得罪一部分人，那莫天跃以后在那边的日子可就不怎么好过了。

　　　　当然，世事无绝对，如果莫天跃的化妆品店销售的六个化妆品牌全是独家代理，那他根本就不需要考虑这些代理商的意见、直接和厂家联系就可以。可这种事情根本不可能发生，除非莫天跃的化妆品店能攻下贵黔省二线化妆品牌百分之八十的市场占有率。

第三十章　签订协议

　　　　莫天跃离开办公室后，杨凯赶紧拿出电话找出老板的号码拨了过去。详细的把莫天跃公司的情况汇报给老板，杨凯静静的等待老板的指示。

　　　　“你说对方依靠十八家店铺就接下了‘雅采’在贵黔省的独家代理权？”

　　　　“是的，他把和‘雅采’签订协议的复印件带过来了。而且最离奇的是‘雅采’居然先免费提供货物，答应对方三个月结一次帐的要求。”

　　　　‘芬迪化妆品有限公司’的老总周建沉吟了一会道：“你先把对方留在公司，就说我请他吃饭。”

　　　　杨凯应了一声，把电话挂了后出门快步追上了莫天跃。

　　　　估计离成功不远了，莫天跃被杨凯在公司大门处叫住后暗自在心里嘀咕了一句。看来谈判最重要的不是讲述自己将来准备如何发展，而是合作后自己现在就能给对方带来多少的利益。

　　　　在办公室和杨凯瞎聊了半个小时，周建终于赶到。打量了一下对方，周建暗自猜测莫天跃的老爹究竟是哪一位。

　　　　一番自我介绍，莫天跃坐上周建的黑色奥迪和对方来到了一家三星级的餐馆。周健点完菜，莫天跃估摸着这顿饭不下五百，看来对方还是蛮有诚意的。

　　　　“听杨经理说莫总准备投资一千五百万在贵黔省建立化妆品专卖店？”

　　　　“有五百万是美容店，”莫天跃诚实道，把自己的计划又说了一遍。

　　　　“莫总好魄力，我在你这个年纪的时候连一百万都没挣到，更别说投资了。”

　　　　莫天跃笑了笑没有回答，和这些久经沙场的老将相比、他无疑差了许多，无论是经验还是阅历。在不清楚对方的目的前，莫天跃尽量装出一副高深莫测的模样。

　　　　“莫总的家族是经营什么的？”周建继续试探道。

　　　　“这好像和我们的合作没关系吧？”

　　　　“当然，纯属好奇，”周建摆了摆手道。

　　　　看到对方还是没有回答的意思，周建换了一个话题，不再寻根究底。在他眼里，初次踏入商场就敢投下去一千多万试水，如果没有背景谁信。

　　　　吃饱喝足，周建看到对方一脸淡定后主动提起道：“莫总真能保证‘芬迪’在贵黔的销售额达到五百万。”

　　　　“我是有这个自信，但结果究竟如何谁也不敢保证，毕竟投资失败的例子比比皆是。”莫天跃不敢把话说得太满，毕竟即使是护肤系列，莫天跃要求店员首先推荐的还是‘雅采’。

　　　　“自信是成功的开始嘛，”周建倒是赞同道。

　　　　莫天跃笑了一下：“不是还有补充条款的嘛，如果达不到，加盟费就按周总说的办。”

　　　　“那我们谈一下合作的细节，”周建提议道。他之所以答应，一是‘雅采’的合同已经在莫天跃的手上，而雅采在二线化妆品牌的市场占有率比‘芬迪’高出两个百分点；二是一年五百万的销售额确实打动了他；三是周建一直认为莫天跃有不俗的背景，商场上多个朋友多条路；四是莫天跃如果完成不了预定的目标，周建依然有加盟费拿。有这么多好处，周建没有理由拒绝。

　　　　经过一番讨价还价，莫天跃终于以理想的价格拿下了‘芬迪’在贵黔的独家代理权。

　　　　由于‘雅采’的先例，莫天跃这次继续要求三个月结一次帐，付出的代价是如果今年‘芬迪’在贵州的销售额没有达到三百万，莫天跃将支付对方五十万的代理费；销售额没有超过五百万、高于三百万将支付对方三十万的代理费；销售额超过五百万莫天跃就可以免费拿到‘芬迪’在贵黔的独家代理。当然了，如果今年‘芬迪’在贵黔的销售额如果低于两百万，莫天跃将付出一百万的独家代理费。

　　　　双方达成一致，莫天跃和周建返回厂区，很快就把合同签订了下来。拿到合同后莫天跃应周建的邀请参观了一下厂区，再知道对方只是买原料回来加工然后就贴牌出售，莫天跃隐隐有了开一家化妆品加工厂的打算。

　　　　之前莫天跃可完全没有想过自己开一家化妆品加工厂，而且在江欣雨的公司当管理的那段时间，他一直认为化妆品加工厂一定得有自己的研发团队。那时的莫天跃一心想的是开一家化妆品原料生产厂，对三线化妆品牌的生产厂家根本没有过多的去了解。

　　　　原料厂、加工厂、然后自己销售，莫天跃对未来的发展，在此刻突然有了清晰的计划。

　　　　“想什么呢？”周建看到莫天跃对着工厂的一台加工机器发呆，他瞧了半天也没觉得有啥好看的故而好奇的问道。

　　　　“没，周总的公司得投资几千万吧？”莫天跃试探道。

　　　　“哪需要这么多，其实化妆品最重要的是推销品牌，其它的都好解决。就像广穗那边，投资一百万左右就可以开一家化妆品加工厂。”周总笑道，他说的这些在行内并不是什么秘密。

　　　　至于莫天跃当了一个月的化妆品老总却不知道，不是他太笨，而是莫天跃那时候尽想着怎么和‘雅采’的管理相处和谐、让对方承认他的领导地位。

　　　　莫天跃‘哦’了一声道：“公司没有自己的研发团队吗？”

　　　　“那东西太费钱，我们小胳膊小腿的可经不起折腾。”周总开了一个玩笑道。

　　　　莫天跃点了点头，好像现在‘雅采’一年的研发费用就需要三百万，这对于年销售额三千万左右的公司来说确实是一笔不小的负担。要知道‘雅采’虽然前几年因为江云飞抽调了大笔的资金从事房地产导致‘雅采’的市场占有率从第二掉到了第九，可江欣雨掌舵后，现在已经升到了第六，公司的底蕴可不是‘芬迪’这些新兴品牌可以相比的。

　　　　“怎么，想从事化妆品加工厂？”

　　　　莫天跃摇了摇头道：“暂时没这打算，而且化妆品牌哪是这么容易就建立起来的，估计周总在广告费用上已经投下去了几千万了吧。”

　　　　“是啊，一年几百万下去，市场占有率却不见提升，真他妈邪门！”周建叹了一口气道。

　　　　“品牌的推广不是一朝一夕就可以完成的，”莫天跃安慰道。而且你已经本末倒置了，如果把广告的钱分一半来提升产品的质量，估计情况就会好很多，莫天跃在心里嘀咕。

　　　　“不说这个了，”周总突然神秘道：“莫总第一次来升圳吧，我带你出去玩些新奇的。”

　　　　怎么又是一个色鬼，莫天跃轻微皱了一下眉头，和他打交到的这些人中，十个有六个喜欢那玩意。男人有钱就变坏，果然有一定的道理。

　　　　想是这样想，莫天跃还是马上装出兴奋的样子道：“好啊，那就提前谢谢周总了，这边我还真不熟悉。”

　　　　“谢啥，以后我们就是合作伙伴了，我年纪比你大，不介意的话叫我一声周叔，老是周总周总的太见外了。”

　　　　“周叔，”莫天跃顺着杆子往上爬，